В прошлый раз я раскладывал по полочкам, как считать ROMI и почему 5% от выручки на маркетинг — это нормально Получил 6 откликов в личку. Один из вопросов: «А если мы делаем крутые ивенты, зовем блогеров, но гости все равно не идут? Можете посмотреть, что мы делаем не так». На этой неделе я съездил к ним, посмотрел их ресторан и вспомнил 2018год.

Очень показательный реальный кейс: В 2018г меня пригласили проконсультировать компанию, у которой 13 ресторанов. Разные концепции: от итальянской классики до паназиатского формата. Захожу, знакомлюсь с отделом маркетинга. Ребята — огонь. Молодые, креативные, горят идеями. Они постоянно генерили классные акции, запускали промо, коллаборации с брендами. Смотрю их отчеты. Идеи правда классные. Креативы сочные, тексты цепляют.

Задаю простой вопрос: «А сколько денег вам принесли эти мероприятия? Какой ROMI?» И тут маркетологи заметно погрустнели. Пожимают плечами: «Нууу... выручка стоит на месте, а если честно, то даже падает. Акции окупаются с трудом, ROMI ниже 30%». 30% — это приговор. Это даже не хлебные крошки, это пыль. Проще было бы эти деньги раздать персоналу в виде премии, эффект был бы больше.

Начинаю копать Я не буду сейчас расписывать многочасовые мозговые штурмы и аудиты. Скажу коротко о том, что увидел своими глазами, когда приехал в рестораны: • Кухня живет своей жизнью. Шеф-повара дорогие, с именами, но работают «в стол». Им все равно, нравится ли гостям. Лишь бы по техкарте было ровно. • Зал сам по себе. Официанты не улыбаются, забывают про рекомендацию блюд. Для них гость — помеха в телефоне. • Управляющие заняты ерундой. Они сидят в кабинетах, рисуют графики, заполняют отчёты, которые ни на что не влияют. В зал выходят только если случился пожар.

И вот он, диссонанс: маркетинг кричит «Приходите к нам, у нас праздник!», а гость заходит и видит скучающий персонал и равнодушную еду.

Я сказал собственникам: «Стоп. Маркетинг отключаем. Точечно, конечно, чтобы про нас не забыли совсем, но бюджет сворачиваем до нуля. Ближайшие три месяца лечим внутренности».

Это было жестко. Пришлось провести и кадровые перестановки: • Обучение для управляющих, шефов и менеджеров (некоторые, кстати, не выдержали — уволили). • Пересмотрели саму философию: управляющий не должен сидеть в кабинете. Его место — в зале. • Наладили связь кухни и зала. Результат не заставил себя ждать. Еще ДО возвращения маркетинга, выручка поползла вверх. Просто потому, что гостям стало приятно находиться в пространстве.

Когда я убедился, что рестораны готовы принимать людей (сервис на уровне, кухня радует, персонал живой), мы сказали маркетологам: «Давайте, ребята, выдыхайте. Запускаем всё, что у вас есть».

И тут случилось чудо, которое на самом деле закономерно.

Гость, который пришел по наводке маркетологов, столкнулся с реальностью, которая оказалась лучше картинки в рекламе.

Цифры говорят сами за себя: В следующие полгода средний ROMI по акциям вырос с унылых 30% до 350–650%. Каждый вложенный рубль начал приносить прибыль, а не просто «сливаться» на пустые эксперименты.

К чему это я? Коллеги, маркетинг — это круто. Но... Прежде чем тратить миллионы на привлечение, убедитесь, что ваша кухня и зал способны удержать гостя. Иначе вы просто будете тратить деньги на то, чтобы как можно больше людей увидели ваш провал.

Всем отличных выходных! В следующем посте расскажу, какие именно инструменты мы запускали, чтобы добиться ROMI 650%. P.S. Нужна консультация или помощь — пишите в личку.