На одной из консультаций по АВМ клиент спросил: "А я правильно понимаю, что мы теперь выдыхаем, видим за ЛПРами людей и не пытаемся продать любой ценой?"

И это интересный вопрос, потому что в моей картине мира способность видеть в заказчике в первую очередь человека - это ключ к успеху любой сделки. А вот попытка продать любой ценой, атаковать через миллион каналов однотипными сообщениями - это шаг в противоположную сторону от сделки.

Поэтому, когда мы запускаем АВМ, мы в первую очередь исследуем контексты лиц принимающих решения: и через общую рамку повестки компании, и через личные интересы и задачи.

И тогда наш план коммуникации начинает строиться не через призму "Компания Х продает что-то компании У" , а через призму "Маркетолог Катя из компании Х предлагает маркетологу Саше из компании У выпустить совместное исследование на интересующую рынок, обе компании, и самого Сашу тему". А в процессе подготовки и создается контент, и выясняется больше внутреннего контекста, и появляется возможность рассказать о своем продукте.

Это и становится первым мостиком построения отношений между компаниями.

А дальше задача в том, чтобы таких мостиков становилось больше, и контакты между людьми из компаний Х и У в какой-то момент привели к сделке.

Чтобы это произошло, нужны и стратегия, и хороший ресерч, и ресурсы, и безусловно вообще конкурентный продукт и внятное ценностное предложение. Но вот сама механика - это всегда контакты «человек-человек».

Поэтому, на вопрос клиента я ответила так: «Мы точно в первую очередь видим в ЛПРах людей и не пытаемся срочно продать любой ценой, но именно это приближает нас к сделке».

А дальше мы обсуждали, как можно измерить, приближаемся ли мы к сделке или нет. Но это уже отдельная тема.

А как у вас? Получается ли фокусироваться на отношениях с клиентами, а не на факте продажи? И приводит ли вас это к нужному результату?