Если какая-то тема всплывает в работе больше трех раз за два дня - значит, надо про это написать

В последнее время все чаще получаю запросы от основателей (особенно с техническим бэкграундом) на аутсорс стратегии маркетинга или продукта.

Со стороны их логика выглядит безупречно: «Я собственник, в маркетинге не разбираюсь, я технарь и пишу код. Пусть придет профессионал и всё сделает».

Под «всем» обычно скрывается что-то из списка: - настроит поток продаж; - поймет ценность продукта и скажет, куда его развивать; - проведет кастдевы и поймет, стоит ли вообще этим заниматься.

Детали запроса зависят от компании, но объединяет их одно - стадия бизнеса. Это либо стартап на ранней стадии, либо небольшой бизнес, живущий на сарафанном радио, без подтвержденных каналов продаж. Бизнес, который пока практически равен своему основателю.

Мотив понятен: хочется развивать дело, но оставаться в роли разработчика. Хочется, чтобы продукт приносил деньги и завоевывал рынок, но продавать, говорить с клиентами и разбираться в продвижении — не хочется.

Приходится таких основателей разочаровывать.

Я говорю им, что стратегию мы сделать можем. Ценность и каналы продаж - тоже. Но только совместно, с огромной включенностью основателя. И с обязательным выходом в рынок для живого общения с клиентами.

Почему так? Причин несколько.

Во-первых, визионерская и стратегическая функции - это основа предпринимательства. Именно они драйвят рост бизнеса, и они должны быть у основателя. Но формируются они только через контакт с клиентами, через продажи и погружение в рынок.

Если вы на старте пытаетесь отделить эти функции и отдать вовне - на ком тогда остается риск и ответственность? Кто в итоге формирует понимание, что и кому вы вообще продаете? Можете ли вы отдать ответственность за успех компании кому-то другому? Я уверена, что нет. И все мои кейсы (как успешные, так и провальные) подтверждают: я тут права.

Во-вторых, вероятность вывести продукт на рынок напрямую зависит от силы предпринимательской позиции фаундера. В нее входит и способность мыслить гипотезами, и лидерство, и готовность выдерживать тревогу, и та самая «чуйка» - умение понимать потребности клиентов, жить внутри рынка и считывать сигналы. Это тренируется только через выход в поля, разговоры с людьми и личные продажи.

В-третьих, маркетинг и продажи - одни из ключевых функций бизнеса. Отдать их на аутсорс можно, только если вы понимаете, как оценить результативность сотрудника. Если вы продавали сами - вы легко поймете, как оценить сейлза. Если вы искали каналы продвижения - вы базово разберетесь в работе маркетолога. Если вы этого не делали, просто отдать не получится. Не полетит.

И последнее: на этом этапе ваша компания - это вы. Позже она станет отражением всей команды, развивающей бизнес. Но пока вы маленькие, именно ваша энергия, связи и контакты с миром - ключевой драйвер роста. Это никому не делегировать.

Так что мой ответ звучит так: Я не верю, что в текущей ситуации (когда бизнес равен основателю) можно просто отдать продвижение на аутсорс. Я могу помогать, направлять, подсвечивать варианты, но это только совместная работа.

Поэтому я и работаю с такими основателями в формате трекинга и акселерации. Мы не делаем «за вас», мы делаем «вместе с вами». Моя задача - сократить вам путь к рыночному пониманию, удержать от фатальных ошибок и выступить тем самым проводником, который настаивает на проверке гипотез в поле. Но идти туда и поворачивать штурвал придется вам. Иначе корабль никуда не приплывет.