Статусы "в работе" и "думает" - это кладбище ваших продаж. Я никогда не перестану об этом писать. Этапы воронки должны быть в завершенном виде. Не "переговоры". Не "в работе". Не "думает". Встреча состоялась. КП согласовано. Счет оплачен. Событие случилось - этап закрыт. Не случилось - сделка летит в отказ.

На последнем проекте нашему Бизнес-инженеру вынесли мозг "ну оставьте нам статус В РАБОТЕ. Нам так привычнее. Нам так удобнее."

Я дал им этот месяц. Специально. Чтобы они сами утонули в своих иллюзиях, и мы разобрали это на цифрах.

Через месяц прихожу лично вместе с БИ. Открываем этот самый жирный этап в воронке. Больше всего сделок. Менеджеры такие - ну видите, работы дохера, все кипит. Разобрали вручную. 40% сделок мертвые. Висят.

Это не лень. Не саботаж. Статус "в работе" говорит, что процесс идет. Клиент думает. Вот-вот. А если вот-вот - зачем дергаться? Сейл чувствует себя занятым. Руководитель видит полную воронку. Собственник думает, что план реален. Все спокойны. Всем комфортно. И никто не замечает, что 40% воронки - это просто трупы, которых никто не хоронит.

Мы ликвидировали этот мусор. Ввели жесткое правило: либо Назначен следующий шаг на конкретную дату и время и выбран верный статус воронки, либо это отказ. Болотце взорвалось. Сейлам пришлось звонить всем "думающим" прямо при руководителе. Выбивать конкретику или закрывать в жесткий минус. Сопротивлялись, но поднажали все.

Стало видно реальную картину. Она оказалась некомфортной. Но это нормальная точка старта. Больно и честно - лучше, чем комфортно и в иллюзии. "В работе" - это не этап.

Это способ не принимать решение.