Люди не думают как должности

Нас долго учили: чтобы продать, надо знать, кто принимает решение [ЛПР]. Технолог думает как технолог. Инженер - как инженер. Директор - как директор.

Только одно но: люди не думают как должности. Они думают как люди.

Технолог не просыпается утром с мыслью «хочу снизить себестоимость». Он думает «как бы мне не ошибиться». Потому что если он допустит ошибку - завод встанет. Это не должность так думает. Это человек так боится.

Инженер не ищет «новую программу». Он ищет аргументы, с которыми можно пойти к акционерам. Потому что за ним - бюджет и репутация. Это не должность так думает. Это человек так отвечает.

Директор не мечтает об «экономии». Он мечтает, чтобы завод не остановился через три года. Чтобы люди получили зарплату. Чтобы конкуренты не задавили. Это не должность так думает. Это человек так хочет жить.

Почему портреты не работают.

Можно собрать идеальный портрет ЛПР: возраст, стаж, боли, возражения, каналы коммуникации. И всё равно не договориться.

Потому что технолог в стрессе и технолог в стабильности - это два разных человека. Инженер под ударом и инженер с карт-бланшем - две разные вселенные. Директор, который боится закрытия, и директор, который ищет роста, - слышат разные слова.

Должность говорит лишь о том, с кем говорить. Но не отвечает на вопрос, о чем и как.

Что на самом деле происходит.

На одном заводе десятки людей. У них общая цель, но разные реальности.

У каждого своя картина мира. И в этой картине решение Максим Иванов становится понятным только если попадает в то, что в картине уже есть.

Если человек в стрессе, он купит не экономию, а страховку. Если человек в амбициях, он купит не стабильность, а масштаб. Если человек боится быть забытым, он купит не новое, а уважение к старому.

Программа Максима решает все эти задачи. Но входить нужно через то, что человеку нужно прямо сейчас.

Как это выглядит на практике.

Мы не приходим с вопросом или ответом. Это не пассивность. Это другая активность.

Мы приходим с готовностью увидеть. И говорить с человеком, а не на человека.

Если технолог в стрессе - мы видим: ему нужно, чтобы ушёл страх ошибки. Если инженер под ударом - мы видим: ему нужно снять груз единоличного решения. Если директор думает о выживании - мы видим: ему нужно убрать страх остановки предприятия.

Мы не продаём. Мы просто входим в ситуацию и остаёмся в ней настолько, чтобы совпадение случилось само.

А вы замечали: когда перестаёшь даже спрашивать , и просто готов увидеть, решения принимаются сами?

Люди не думают как должности | Сетка — социальная сеть от hh.ru