Продолжаю публикацию постов на тему продуктивности сотрудников. Итак, планы менеджерам поставили, а работать в новых условиях не научили. Раньше доход менеджера по продажам зависел от вала (общей массы денежных средств, поступивших от продаж клиентам). Менеджеры привыкли к тому, что товар известный, клиенты, итак, его покупают, обеспечивая им выполнение плана. 🙈Сейчас же настала необходимость управлять взаимоотношениями с клиентами, планировать конкретные задачи по развитию спроса каждого клиента, анализировать ассортимент, регулировать частоту и параметры закупок и т. д. Оказалось, что продавцы просто не умеют планировать свою работу таким образом, чтобы развивать спрос клиентов, находящихся на разном уровне готовности к покупке. ✅Ситуация изменилась после внедрения системы планирования и управления взаимоотношениями с клиентами. Внедрили индивидуальную стратегию развития каждого клиента на основе категории, к которой он принадлежит, и степени готовности к покупке. 👉Получая план продаж в цифрах, менеджеры стали планировать конкретные действия для получения результата. Руководитель отдела продаж, со своей стороны, координирует эту работу, не в конце месяца, как раньше, а периодически, не допуская невыполнения плана по группам товаров. Продолжение следует🤗