Ответ: НЕТ На этом можно и закрыть темас, но давайте раскроем почему нет. Почему же не нужен отдел закупок:

1. Непонятная роль в структуре Отдел закупок в логистической компании вызывает вопрос на старте. Первая ассоциация идет с ТМЦ и ты сразу думаешь: «И что оно тут делает, в услуге?». 2. Позиция закупщика - путь в никуда Особенно если это молодой специалист (а туда часто берут тех, у кого нет опыта). Опыта в перевозках — ноль. Снова больше вопросов, чем ответов: 👀 Допустим, с подсчетами человек справляется, схему понял, а дальше куда? 👀 Подойдут ли его компетенции для отдела логистики или клиентского отдела? 👀 А для продаж? 3. Сложное взаимодействие «Продажи — Закупки» Первичный потребитель для отдела закупок — это отдел продаж. Отдел продаж чаще всего работает по принципу «быстро! и дешевле всего!». Чего «всего» — неясно. Что получается на практике – закупки приносят что нашли → это дорого → уходят на доработку → становится поздно 😊 4. Единая цена «услуги» Невероятно, но факт! Продают/закупают все +/- одно и то же. Да, есть компании, которые могут выдать эксклюзив, но там либо грамотная коммерция, которая «за базар отвечает» по договору, либо у них есть активы. Вот эти активы и могут себе позволить крайне гибкую ценовую политику при необходимости. Опять же, там сверху будут операционно-сервисные нюансы.

И ЕЩЕ НЕМНОГО ТЕЗИСОВ ПРОТИВ

Отсутствие полной информации – эффект «Поди туда — не знаю куда, принеси то — не знаю что» Закупка не знает клиента, его контекст, историю развития отношений с ним, потенциал - вообще ни-че-го. Парадокс знаний И наличие, и отсутствие понимания своих контрагентов так или иначе работает в минус. Наличие знаний, особенно если человек варится в этой теме от 1 года, порождает все возможные когнитивные искажения, связанные со знанием: эффект Даннинга-Крюгера, проклятие знания, иллюзия глубины понимания, предвзятость подтверждения, эвристика доступности.

Отсутствие знаний же это работа вслепую. Итог такой работы - испорченные отношения с контрагентами и отсутствие результата.

Пример из практики Однажды я забила на избирательный подход. Сверху постановили: «опрашивать ВСЕХ», поэтому я всех и опрашивала, мне не сложно. Однако, вдруг начали приходить ответы в стиле «уважаемая, любим-ценим-вы-наш-самый-лучший-клиент-эвер, но сил больше нет. 1-3-6-9 месяцев мы вам отвечаем, а груза нет. Больше не ответим. Искренне ваш, Няш» Опытные продавцы сразу скажут «НУ ЧТО ВЫ, СХИТРИТЬ НЕ МОЖЕТЕ». Да слушайте, можем. Делай раз-два-три. Улыбаешься, «танцуешь», сказки рассказываешь. На 4й раз внеочередной принципал нет-нет, да и говорит - «мы посчитали, вы раз-два-три приходили-обещали и не выполнили. Досвидания». Коммуникация вместе с мотивацией идет в утиль Так как один в поле не воин в ситуации постоянного конфликта, в закупках идет спад психической энергии, агрессия, саботаж, диссоциация и прочие вещи, которые сигнализируют, что началась вялотекущая инфекция и надо бы принимать меры.

Ну и что тогда вместо закупок? Вместо непонятной функции эффективнее усилить отдел продаж через ассистента. Отдел продаж — самое любимое подразделение и людей туда набирают едва ли не отрядами. Вот и почему бы не растить там кадры?

Какие плюсы у такого подхода: • Полнота информации в руках отдела продаж • Снижение нагрузки в виде ручного труда на продажника • Обогащение базы тарифов • Позволяет ассистенту наращивать знания по закупкам, продажам, процессам, клиентскому сервису • Можно сформировать понятную и прозрачную мотивацию, которая будет работать И сразу меньше коммуникационной и финансовой нагрузки, интриг, домыслов и танцев с бубнами.... #логистика #импорт #ВЭД