Ваша CRM врет. И вы делаете вид, что не замечаете
Открываешь отчет. Всё так ровно. Лиды по источникам разложены. Последний клик назначен. ROI посчитан. Финансовый директор гладит табличку и довольно кивает.
Только выйдите в коридор. Почувствуйте воздух. Организация мертвая. Вас не обсуждают. Вас не цитируют. Ваш бренд — это просто строчка в бюджете. В соцсетях тишина, в телеграм-чатах про вас молчат, на конференциях никто не вспоминает.
Но в CRM всё красиво.
Я смотрю на это каждый день. Люди всерьез строят стратегии на том, что показывает система. А система показывает только клик. Не разговор. Не сомнение. Не доверие. Не тот момент, когда человек в закрытом чате написал: «А мне вот эти ребята нравятся».
Вы же сами в B2B покупаете не так.
Вы сначала видите пост. Потом читаете комментарии. Потом кто-то скидывает ссылку в рабочий чат на какую-то статью. Потом вы обсуждаете с коллегами, не переходя по ссылкам. Потом спрашиваете у GPT, не надеясь на его объективность, но всё равно прислушиваетесь. Потом проходит полгода, появляется бюджет и вы просто вбиваете название в поисковую строку и переходите по первой ссылке (обычно реклама).
Система видит: поиск по бренду и заход с рекламы.
Финансист видит: контент не работает. Нас и так знают. Всё, что нельзя привязать к последнему клику, не работает.
И начинается великая миграция бюджетов в измеримое. В рекламу, где пиксель поставил флажок. В лидогенерацию, где заявку можно прикрепить к источнику. В перформанс, который дает цифры прямо сейчас.
Сквозная аналитика, кстати, эту иллюзию только усиливает. Вы просто строите более длинную цепочку из тех же самых кликов. А за экраном остаются люди, которые обсуждают вас там, где нет пикселей.
Главная проблема не в том, что CRM врет. Главная проблема в том, что компания начинает верить: то, что нельзя посчитать, не имеет ценности.
Если не отслежено — значит, не было влияния. Если нет источника — значит, не повлияло. Если нет цифры в отчете — значит, не существует.
И все вокруг искренне уверены, что они принимают решения по правильным данным. У нас же дашборды. У нас отчеты. У нас всё считается.
Считается прошлое.
Оптимизируется прошлое.
А то, что строит будущее — разговоры, доверие, обсуждения, влияние — остается за бортом. Потому что «не доказано».
И вот этот разрыв чувствуют все. Маркетинг видит, что бренд тает. Продажи чувствуют, что сделки становятся тяжелее, клиенты холоднее, циклы длиннее. Руководство смотрит в отчет и говорит: «ROI в норме, что вы носитесь?»
А потом в какой-то момент лиды дорожают настолько, что экономика ломается. Конверсия падает. Сделки перестают закрываться. И все удивленно поднимают брови.
А ничего не случилось. Просто несколько лет вы вкладывались только в то, что можно ткнуть пальцем. Всё остальное считали «бонусом» и резали при первой оптимизации.
И самое смешное — вы же сами так не покупаете. Вы себя в этих отчетах не узнаёте.
Но когда садитесь за бюджет, почему-то об этом забываете.
🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат | 💬 MAX | 💙 ВК —————————————————————— Полезно: ABM + AI
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
