В предыдущих постах серии про SPIN на этом канале, мы разобрали технику, прошли по шагам, посмотрели на живых примерах. В этом посте закроем последний вопрос.

❓Почему последовательность SPIN вопросов, в случаях со сложными подчиненными или убеждении руководства, влияет на поведение людей сильнее, чем прямые аргументы?

Дело в том, что эффективность SPIN — это следствие работы базовых когнитивных механизмов.

Две теории объясняют, почему внутренние процессы меняют решение.

Теория запланированного поведения (Айзек Айзен, 1985)

Краткая суть теории⤵️

Напишу, как изложено в теоретических статьях, чтобы не исказить смысл собственной интерпретацией.

Намерение человека совершить действие формируется под влиянием:

✅ нормативного убеждения (социально-нормативное давление либо убеждений значимых других в отношении того, что индивид должен или не должен реализовывать такое поведение)

✅ субъективной нормы (представление индивида о конкретном поведении, на которое оказывает влияние суждение значимых других),

✅ воспринимаемого поведенческого контроля (убеждения индивида о степени сложности/легкости реализуемого поведения).

Если говорить проще, то первый фактор — “что обо мне подумают другие”, второй — “что я сам об этом думаю”, третий — “смогу ли я это сделать”.

SPIN напрямую работает с вторым компонентом — личным отношением, и частично затрагивают первый компонент. Это происходит при усилении с помощью двойного аргумента, как в примере с ОС из предыдущего поста (последствия для команды + для себя).

Когда сотрудник сам проговаривает:

“На этом этапе я застреваю” (проблемный вопрос), “Из-за задержек страдают отношения с заказчиком” (извлекающий), “Если бы я получал данные быстрее, я бы успевал готовить аналитику глубже” (направляющий),

он формирует новое, более яркое и личное отношение к проблеме. Его намерение меняется изнутри, а не навязывается извне.

Принцип последовательности, описанный в книге «Психология влияния» (Роберт Чалдини, 1984)

Краткая суть принципа⤵️ Люди стремятся быть (и выглядеть) последовательными в своих словах, мыслях и действиях.

Когда мы даем обещание, то считаем своим долгом сделать все, чтобы его сдержать.

Когда принимаем решение, нам нравится чувствовать, что это правильное решение.

Когда делаем что-то, что не соответствует убеждениям и ценностям, то можем изменить эти внутренние аспекты, чтобы быть перед самими собой последовательными.

Последовательность SPIN выстраивает пошаговую фиксацию позиции:

🔸Собеседник соглашается с фактами (ситуационные вопросы). 🔸Признаёт наличие трудностей (проблемные). 🔸Подтверждает серьёзность последствий (извлекающие). 🔸Сам описывает выгоды от решения (направляющие).

После такой цепочки сказать “но делать ничего не будем”, значит войти в противоречие с самим собой.

Когнитивный диссонанс будет толкать его к логичному завершению. Решение принимается легче, потому что оно уже стало своим.

Таким образом, работа Нила Рэкхэма, упомянутая в первом посте, была масштабным эмпирическим подтверждением этих теорий в действии.

Он показал, что успешные коммуникаторы интуитивно используют именно такую последовательность, которая согласуется с моделями когнитивной психологии.

SPIN — это метод, который меняет сам способ мышления в убеждении. Он уважает рациональность собеседника и использует естественные законы мышления.

В переписке, где у нас есть время на выверенную формулировку, алгоритм раскрывает свой потенциал. Главное — помнить, что SPIN является только одним из многих методов, и применять его рационально и релевантно ситуации.

Для тех, кто хочет самостоятельно изучить первоисточник, вот ссылка на книгу-исследования Рэкхэма “СПИН-продажи” в Читай-город.

https://www.chitai-gorod.ru/product/spin-prodazhi-2156083

На этом серия про SPIN завершена. Дальше будем разбирать другие инструменты из Библиотеки Методов Коммуникаций. Если есть запрос на конкретные темы, пишите в комментарии.