👆Продолжение предыдущего поста о способах повышения продуктивности отдела продаж. Чтобы увеличить продуктивность менеджеров, мы перестроили бизнес-процессы отдела продаж. Дело в том, что технология работы с клиентами отличается в зависимости от того, на каком уровне готовности к покупке тот находится. Например, бизнес-процесс взаимодействия с холодным клиентом, пока ещё не знакомым с продуктом компании, должен привести к некоторому промежуточному результату, после которого клиент будет готов выслушать презентацию менеджера. В противном случае, не подогрев интерес клиента, менеджер сталкивается с возражениями, которые ему приходится преодолевать. Успех не гарантирован! 🔥В итоге возникает очень большой риск срыва сделки и, как следствие, профессиональное выгорание менеджера из-за частых отказов или устойчивое убеждение, что клиент покупать не будет. ✅Мы сегментировали реальных и потенциальных клиентов по следующим принципам: 👉Не заинтересован в нашем продукте, работает с конкурентом. 👉Есть интерес узнать и о нашем продукте. 👉Имеет представление о нашем продукте, но закупает у конкурента. 👉Находится на этапе выбора: взвешивает за и против. 👉Принял решение о покупке, но выбрал не нас. Для каждой из вышеперечисленных ситуаций мы разработали отдельную технологию работы и обучили менеджеров выстраивать коммуникацию с клиентами с учетом их готовности к покупке. Изменение технологии работы также оказало влияние на продуктивность менеджеров по продажам.