🎯 Профиль кандидата (Кого ищем

Ищем владельца P&L онлайн-канала, чья боль — утекающая маржинальность. Задачи:

1. Трафик: Гарантировать CAC < LTV/3. 2. Операционка: Превратить логистику в инструмент удержания, сократив возвраты и повысив NPS доставки. 3. Маркетплейсы: Понимать алгоритмы площадок (Wildberries, Ozon) лучше их самих, защищая маржу.

📊 Ключевые метрики (Hard Skills)

Кандидат оперирует ими на автопилоте:

1. GMROI: Доход на каждый вложенный в маркетинг рубль. 2. CAC Payback Period: Срок окупаемости привлечения клиента (< 6 месяцев для fashion). 3. Non-Marketplace Revenue Share: Доля выручки с собственных площадок (цель: 40-50%). 4. Net Profit Margin per Order: Чистая маржа с заказа после всех затрат.

🕵️‍♂️ Вопросы-фильтры (Детектор лжи)

Вопрос 1: Запуск нового бренда на МП, первые 100 заказов. Ваши 3 действия на первой неделе?

· Компетентный: Анализ отзывов и карточки товара; проверка сроков доставки (NPS); сбор данных для расчета CAC и LTV, оценка юнит-экономики. Фундамент, а не взрывной рост. · Дилетант: Увеличу бюджет, найму таргетолога, договорюсь с менеджером площадки. Продает воздух.

Вопрос 2: CFO говорит, что чистая маржа падает из-за дорогой последней мили. Ваши действия?

· Компетентный: Анализ заказов по весу, географии и типу доставки. A/B тест платной доставки от X рублей. Тест альтернативных провайдеров. Поиск баланса между опытом и экономикой. · Дилетант: «Будем оптимизировать», «поговорю с подрядчиками», «надо увеличить средний чек». Общие слова.

Вопрос 3: Назовите метрику, которой можно приукрасить отчет о росте e-com, но она не говорит об успехе бизнеса. Почему?

· Блестящий: GMV (валовый товарооборот), так как он не учитывает возвраты, стоимость привлечения и скидки. Или просто трафик. · Тревожный: Затрудняется или называет реально важную метрику.

📝 Тестовое задание (Проверка боем)

Кейс: «Пожар на маркетплейсе» Вы директор e-com streetwear. За 72 часа на Wildberries бестселлер (25% выручки) упал с 1-го на 15-е место в поиске, возвраты выросли с 12% до 35%, появилось 15 негативных отзывов о качестве ткани. Предоставьте план действий на 48 часов с приоритизацией (макс. 1 стр.). Проверяем: умение действовать в кризисе, понимание механики МП (отзывы, выдача), работу на стыке отделов.

🚩 Red Flags

1. Не знает цифр: Не помнит наизусть средний чек, CAC и конверсию по прошлым проектам. Им управляли, а не он. 2. Говорит о бюджетах, а не об экономике: «Бюджет 50 млн» — не аргумент. Маржинальность 15% — аргумент. 3. Обвиняет других: Площадка, логисты, маркетинг. Компетентный руководитель имеет план Б и берет ответственность на себя.