Некоторые мысли после куче обучения и консультаций ребят, которые работают в ритейлерах и пытаются конкурировать с агрегаторами

Продакт-менеджеры в этой нише часто приходят из чистого IT и пытаются натянуть «цифровые» паттерны на суровую физическую реальность склада и логистики. В ритейле продукт - это не только кнопка в приложении, это еще и помятые помидоры в пакете у клиента.

На рынке всегда есть это противостояние бизнес-моделей.

Для небольших ритейлеров работа с Яндексом, Озоном и wb - это компромисс. Они получают доступ к онлайн-аудитории, но теряют прямой контакт с клиентом, данные и часть маржи.

Крупные ритейлеры (x5 и тп) стремятся перевести клиентов на свои приложения, чтобы сохранить лояльность и контролировать клиентский опыт.

При этом доставка за 20-30 минут) сталкиваются с серьезными трудностями: небольшой средний чек при высоких расходах на курьеров и аренду дарксторов. Модель жизнеспособна только в сверхплотных мегаполисах.

Побеждают те, кто может превратить логистическую эффективность в конкурентное преимущество. Масштаб и плотность заказов - единственные рычаги, позволяющие выжить в этом бизнесе с низкой маржой.

Что делать небольшим ритейлерам? Нужно ли им выстраивать свое приложение и доставку?

На что смотреть: 1. Юнит-экономика заказа Вам нужно четко понимать, сколько вы зарабатываете или теряете на одном чеке. Доставка продуктов при чеке ниже 1500 руб. почти всегда убыточна. Стимулируйте крупные покупки (например, бесплатная доставка от определенной суммы).

Стоимость сборки - сколько времени сотрудник тратит на один заказ. Оптимизируйте выкладку или создайте небольшую «зону быстрого сбора» для топовых товаров.

2. Маржа в доставке продуктов появляется только тогда, когда курьер везет не один заказ, а 3–4 по одному маршруту. Не пытайтесь покрыть весь город сразу -логистика «съест» всю прибыль. Стоит работать над Order Density (плотностью заказов в одном районе). Лучше иметь 50 заказов в одном ЖК, чем 50 заказов по всему мегаполису.

3. Привлечение нового клиента в онлайн-продукты стоит очень дорого. Интегрируйте программу лояльности из офлайна в приложение. Клиент должен копить баллы и там, и там.

4. Не обещайте доставку за 15-30 минут. Это убьет вашу экономику. Для небольшого ритейлера лучше сфокусироваться на качестве и точности: «привезем сегодня в выбранное окно» или «сборщик выберет лучшие помидоры, как для себя».

5. Отсутствие контроля остатков: нет ничего хуже для лояльности, чем ситуация, когда клиент заказал товар, а его нет в наличии. Интеграция приложения с вашей складской системой (1С, МойСклад и т.д.) критична. Что делать:внедрять алгоритмы предсказания остатков и удобный механизм «умных замен» в интерфейсе.

6. Продакты часто гонятся за метрикой MAU (активные пользователи) или количеством заказов, субсидируя доставку. Что делать: считать Contribution Margin (маржинальную прибыль на заказ) с первого дня.

7. Насмотревшись на успех крупных игроков, продакты малых ритейлеров пытаются делать «дарксторы» (склады без покупателей). Ошибка: создание отдельной инфраструктуры для онлайн-заказов при малом объеме. В итоге вы получите списания (просрочка) и расходы на аренду, которые не окупаются. Для малого и среднего ритейлера модель сборки с полок обычного магазина - единственно верная на старте.

8. Ошибка: не проектировать внутри приложения рекламные возможности для поставщиков (брендов). Упускается самая высокомаржинальная часть бизнеса. Лучше сразу закладывать в архитектуру возможность «поднятия» конкретных брендов в поиске или категорию «рекомендуем»

Короче, если ваш продакт-менеджер смотрит только на Conversion Rate в приложении - у вас проблемы. Смотреть на бизнес-модель (а не только на продукт или приложение) критически важно, потому что в доставке продуктов IT-составляющая это лишь 10% успеха, а остальные 90% - это жесточайшая операционная логистика и управление запасами.