«Рынок сверл»
💬 История из книги «Какие привычки формируют склад характера и менталитет лидера»® (Habitudes – Images That Form Leadership Habits and Attitudes)
В свой первый рабочий день президент компании по производству ручных электроинструментов провел совещание, чтобы получить отчет о состоянии дел. Компания выпускала дрели и сверла, и все вице-президенты в один голос хвалились тем, что именно сверла продаются лучше всего. Они утверждали, что занимают 60% «рынка сверл», и были уверены, что их ждет светлое будущее. Выслушав воодушевленных докладчиков, президент немного охладил их пыл: «Сегодня все это прекрасно, но мы забываем одну важную истину: нет никакого „рынка сверл“». Убедившись, что привлек всеобщее внимание, он продолжил: «Есть рынок отверстий. И в тот день, когда кто-то придумает лучший способ их делать, сверла перестанут быть нужны».
Команда этого предприятия попала в ту же ловушку, что и большинство из нас: мы так восхищены своим продуктом, что забываем, почему люди его покупают. Единственная причина, по которой кто-то покупает металлическую деталь, называемую сверлом, заключается в том, что ему нужно проделать отверстие. Если кто-нибудь разработает доступный по цене лазер, который будет лучше справляться с этой задачей, разве мы не перестанем покупать сверла? В музыкальной индустрии пластинки сначала уступили место кассетам и компакт-дискам, а теперь мы слушаем треки на сервисах Spotify и Apple Music. Все эти носители – «сверла», а музыка – это «отверстие». Незаурядные лидеры никогда не путают методы и миссию. Они отделяют программы и продукты от цели и всегда следуют трем простым правилам:
1️⃣ Держать фокус внимания на «отверстии», а не на «сверле». 2️⃣ Всегда искать новые способы проделать «отверстие». 3️⃣ Продавать «отверстия», а не «сверла».
Продвигая тот или иной продукт, внимание покупателей лучше фокусировать не на том, как он что-то делает, а на том, что получается в результате. Если мы сосредоточены на результатах, это помогает отстаивать правильные вещи в настоящем и быть открытыми правильным вещам в будущем.
