Почему лидогенерация не растет, даже когда все настроено? История из личного опыта
Типичная ситуация: лидген в минусе длительное время. Выручка при этом выросла. Отдел маркетинга тестирует десятки новых гипотез, а продажи обвиняют маркетологов в том, что им сгружают “неквал” лиды. И дело не только в динамике рынка и спроса.
Когда “всё настроено” - система часто уже перегружена, хотя это не единственная причина. К этому моменту у компании уже есть CRM-система, SEO и контент специалисты, несколько рекламных источников и приличные бюджеты. Каждый блок вроде работает, но по отдельномти по каким-то причинам не дают выхлопа.
Когда лидген стагнирует инстинктивно я хватаюсь сначала за офферы, инструменты и гипотезы. На уровне операционки в среднем бизнесе это вполне ок, но длительное падение вряд ли лечится этим. А потом до меня доходит - узкое место почти всегда находится на стыке: → маркетинг → продажи → продажи → продукт → продукт → повторные покупки
Становится понятно, что лидогенерация ломается не в инструментах и команде, а в управлении. Чаще всего это верхнеуровневая проблема. И отдел маркетинга - не единственный отдел, кого следует винить из-за просадки лидогенерации. И это порой очень неудобная правда.
В чем вероятные причины? Если нет регулярного пересмотра стратегии - каждые полгода, то лидген может показывать отрицательную динамику долгое время. Или , к примеру, маркетинг и продажи не в синхронном плавании, а по качеству лида нет структурированной обратной связи. Тогда даже идеально настроенные каналы упрутся в тупик.
Кто виноват - обсудили. Что делать? - проверить, не достигли ли мы потолка текущей модели - пересмотреть сегментацию и ICP - синхронизировать KPI маркетинга и продаж - организовать или пересмотреть процесс обратной связи по качеству лида - посчитать экономику и маржинальность поканально
По необходимости - пересмотреть позиционирование. Но это опять же не волшебная таблетка.
Это не теория. Это то, что реально вытаскивало лидген у меня и у клиентов, когда все уже махнули рукой. Сталкивались с такой ситуацией?
