Как провести пилот ИБ‑решения с фокусом на ROI?
На большинстве пилотов проверяют, реализована ли заявленная вендором функция. Но настоящий ROI рождается не от галочки «функция реализована», а от того, как конкретные особенности продукта превращаются в деньги: экономию времени, снижение затрат, рост эффективности процессов. Эту выгоду можно проверить во время пилота.
Недавно «АйТи Бастион» опубликовал фрагменты из исследования опыта использования PAM‑системы СКДПУ НТ, которое было проведено совместно с Piccard. Оно подтверждает следующие экономические эффекты от внедрения продукта:
➕Модуль аналитики сессий, который есть в СКДПУ НТ, позволяет находить завышенные часы в счетах поставщиков. В результате финансовая служба клиента может выставлять обоснованные претензии поставщикам и корректировать суммы их счетов.
➕Время входа в систему составляет несколько секунд вместо 3 минут у конкурентного аналога. Администраторы тратят меньше времени на рутину — это чистая экономия человеко‑часов.
➕Архитектура системы позволяет внедрить решение на 10–15% быстрее, чем у аналога. Сокращение сроков внедрения приводит к снижению стоимости внедрения и более раннему старту окупаемости.
Конкурентные аналоги могут стоить дешевле, но, как правило, они не демонстрируют перечисленных экономических эффектов. Поэтому команда вендора, сопровождая пилот, должна быть готова к экономическому обоснованию своей стоимости.
Как правильно проводить пилот с фокусом на ROI:
1️⃣Заранее фиксировать 3–5 гипотез: «Эта функция даст экономию X часов/рублей в год».
2️⃣Измерять не только «работает / не работает», а конкретные метрики: скорость выполнения функции, сроки внедрения, нагрузку на команду и т. д.
3️⃣Проводить расчёт этих метрик для всех пилотируемых решений.
4️⃣Превращать расчёты в инвестиционные проекты — для каждого решения свой проект. Выбор делать на основе показателей инвестиционной привлекательности: требуемая сумма инвестиций, ROI, NPV, срок окупаемости.
Важно при этом фиксировать неожиданные эффекты — как положительные, так и отрицательные. Именно они часто дают главную ценность.
Piccard помогает вендорам именно в этом: через глубинные интервью с пользователями мы находим скрытые выгоды от внедрения, а также подтверждаем или опровергаем заявленные. Потом анализ превращается в сильные аргументы продаж и реальный ROI для новых клиентов.
