Недавно слушала рассказ как в одной компании  проводили внутреннее обучение для отдела продаж. Тренинг, мотивация, командообразование — всё чинно.

И знаете, что им выдали как "рабочую методику"? Концепцию под названием «Воронка партнерских отношений».. Если коротко - это про знакомство, ухаживания, свадьбу и совместную жизнь. Только не про людей, а про вендоров, интеграторов, дистрибьюторов и клиентов.

Звучит мило, правда? Трогательно. Почти как сценарий для мелодрамы.

Где этому учат? Методика кочует по разным курсам:

· Академия продаж КИИНП и «Галактики»-там прямо заявляют про "этапы сотрудничества" и "регламенты взаимодействия" как основу подготовки партнеров · Merlion Academy,курсы по "углублению отношений с клиентами" · ITC Group,тренинги по "промышленным продажам", где разбирают "цикл принятия решения" · И десятки корпоративных программ, где учат "выстраивать доверие" и "проходить этапы"

Но когда я посмотрела материалы  для менеджеров, у меня,  случился когнитивный диссонанс.

Почему это бред?

1. Брак- это про "жили долго и счастливо". Бизнес -про результат..

В семейной жизни цель - сохранить отношения на долгие годы (и в горе и в радости.., все помнят). В бизнесе цель - сделка, выручка, выполненный KPI. Если партнер не приносит результат, какие "отношения"? Вы будете терпеть годами, потому что "свадьба"?

2. Метафора подменяет понятия: в ней нет места деньгам.

Представьте свадьбу, где гости говорят: "Мы пришли, потому что у вас лучший процент откатов"? Абсурд. В реальном B2B партнеры приходят не за "любовью", а за маржинальностью, защитой сделок и понятной экономикой. Партнеры выбирают тех вендоров, которые гарантируют им норму прибыли и защищают сделку на всех этапах .

3. "Ухаживания" длятся бесконечно, а рынок требует скорости.

Пока вы "ухаживаете"  полгода, конкуренты уже закрыли три сделки. Исследования показывают, что медианный срок сделки в B2B составляет около 120 дней, а в крупных организациях может достигать 408 дней . В таких условиях победитель не тот, кто красиво ухаживает, а тот, кто быстро включает партнера в прозрачную систему заработка.

4. На форумах продажников эту метафору уже разносят в пух и прах.

Один коллега как то метко заметил: «Эффективное поведение с девушкой абсолютно никак не отличается от цели знакомства. Влюбляется она не в "серьёзное отношение", а в конкретные качества. Если женщина не влюблена, то насколько бы ты серьезен ни был, хоть кольцо подари и путёвку в загс — не влюбится. Точка!»

То же и в бизнесе. Согласны или есть что добавить или опровергнуть?