За последние недели на встречах с клиентами (малый, средний бизнес) я заметила, что многие компании не имеют четко сформулированных целей. А без ясной цели ни один результат не получится удовлетворительным. Обычно встречаются два крайних случая: либо цель расплывчатая - «нам нужно больше продаж», либо нереалистичная - «хочу 100 продаж дорогого продукта», когда сейчас продажи равны нулю.

Типичные ошибки при постановке целей • Расплывчатая формулировка. Например, «хочу больше клиентов». Больше на сколько? А если на 1, цель будет выполнена? Без точных цифр непонятно, достигли мы цели или нет.

• Завышенная амбициозность. Требовать 100 продаж при текущих нулевых показателях – путь к разочарованию.

Deloitte отмечает, что 82% компаний не достигают поставленных целей именно из-за разрыва между стратегией, ресурсами и нереалистичными ожиданиями.

Хорошая цель должна быть оцифрована и иметь ряд критериев, по которым мы поймем - достигнута она или нет. Например - заключить Х контрактов с чеком Y с компаниями из N-сектора.

А амбициозную цель нужно декомпозировать Не выйти завтра на 100 продаж (это нереалистично, если до этого не велась работа), а выйти на 100 продаж в месяц к концу года.

И тогда нужно разбивать эту цель на этапы: 1. Разбить на подцели по кварталам. Например, запланировать 25 продаж к концу первого квартала, 50 – к концу второго, 75 – к концу третьего и, наконец, 100 к концу четвёртого. Такие квартальные контрольные точки помогают отслеживать прогресс и вовремя скорректировать план.

2. Назначить ключевые результаты. Для каждого квартала зафиксировать измеримые промежуточные показатели. Напр, «заключить 20 контрактов» или «увеличить число лидов на 30%». При этом количество ключевых результатов должно быть небольшим - по ним в конце периода станет ясно, выполнены ли поставленные задачи. А также понять, где произошел сбой (например, конверсия из лида в продажу посчитана неверно)

3. Разработать план действий. Определить конкретные задачи: например, добавить бюджет на маркетинг, провести обучение менеджеров продаж, описать четкий путь клиента. Каждая задача связывается с одним или несколькими ключевыми результатами из пункта 2.

Регулярно отслеживать прогресс. Ежемесячно сверять фактические показатели с намеченными. Регулярный обзор прогресса по установленным метрикам — ключевой элемент успеха. Если показатели отстают, анализируем причины и корректируем тактику (дополнительная каналы маркетинга, перераспределение ресурсов и т.п.).

Итог Любая цель, даже качественная, должна быть измерима. Лучший способ – задать количественные критерии выполнения. Например, вместо «увеличить продажи» сформулировать так: «Достичь 50 продаж со средним чеком 200.000 руб. и 40 продаж с чеком 100.000 руб. в месяц». Чётко определённые метрики и ключевые результаты позволяют превратить амбициозный план в поэтапный проект с понятными цифрами.