Поиск нового товара и производителя для СТМ: 3 важных момента

В условиях высокой рыночной конкуренции качество закупочной деятельности напрямую влияет на финансовые показатели компании и ее репутацию. За многие годы работы в закупках и в управления цепочками поставок я отметил для себя несколько важных моментов, внимание к которым позволяет минимизировать риски и убытки при поиске нового товара или нового производителя под производство собственной торговой марки. Давайте рассмотрим их по порядку.   1. Товарная экспертиза: цена не главное

Многие компании, которые ищут нового поставщика или новый товар, очень часто ориентируются только на его стоимость, как самый важный критерий выбора. Это хорошо, но они забывают, что каждый товар или продукт — это не только его цена, но и его технические и потребительские свойства, качество, срок годности – все что так или иначе важно покупателям. Вы можете купить и привезти очень дешевый товар, но, если он не будет отвечать требованиям ваших покупателей, он не будет продаваться. В моей практике был случай, когда один из новых поставщиков предложил цену на 30% ниже цены нашего основного текущего поставщика, но, получив образцы, мы провели тестирования, которые показали плохое качество товаров нового поставщика. Поэтому мы отказались от дальнейшего взаимодействия с ним, сохранив репутацию бренда. С тех пор я придерживаюсь правила, что любой продукт перед его массовым производством должен быть всесторонне протестирован и изучен, несмотря на его привлекательную стоимость.   2. Ценовая экспертиза: поиск золотой середины

Перед тем как вы определитесь с производителем важно проанализировать закупочные цены на рынке у нескольких поставщиков или больше, чтобы определить, насколько ваша закупочная цена соответствует рынку. Очень часто можно встретить большую разницу в ценах на один и тот же товар. Когда видишь такой разброс цен — это всегда сигнал копать глубже. Самые дорогие предложения обычно идут от перекупщиков: у них всё красиво и быстро, но товар тот же, что у других, просто с наценкой за «сервис» или за «маркетинг». Самые дешевые ценовые предложения — это либо откровенный демпинг, либо экономия на материалах: например, случаи, когда вместо качественного металла или дерево используется некачественное вторсырье достаточно частые. Поэтому я вывел для себя правило: ориентироваться больше на поставщиков со средним и чуть ниже среднего уровнем цен, которые, как правило, обеспечивают нужно качество товара при доступной цене. Но при этом не надо забывать про правило из первого пункта: любой товар нужно проверять и тестировать.   3. Запуск производства: доверяй, но проверяй

Даже хорошие цены и идеальные результаты тестирования не гарантируют что при большом массовом производстве товара не возникнет каких-то проблем с качеством самого товара или его упаковкой: поставщики могут использовать другое сырье, более низкого качества, или, например ошибиться в выборе материала для упаковки вашего продукта. Поэтому я всегда рекомендую перед массовым производством размещать небольшие (тестовые, пробные, предсерийные) заказы для старта продаж и получения первых отзывов ваших клиентов, чтобы убедиться в том, что это действительно тот товар, который нужен рынку и выгоден вашей компании. И в случае положительной обратной связи вы уже можете размещать большие заказы с более лучшими ценами, но с обязательным контролем качества.   Таким образом, успешный вывод нового товара или запуск производства под собственной торговой маркой требует системного подхода на всех этапах — от первичного анализа рынка до контроля качества готовой продукции.

Ключевыми факторами, позволяющими минимизировать риски, являются: объективная товарная экспертиза с тестированием образцов, взвешенный подход к анализу закупочных цен с ориентацией на рыночные индикаторы, а также поэтапный запуск производства с обязательным контролем качества на каждой стадии.

Только последовательная реализация описанных мер обеспечивает стабильное качество продукции, ее конкурентоспособность и, как следствие, достижение стратегических целей компании.