Бизнес на маркетплейсах трясет. Ситуация классическая, и я сам не раз видел, как в неё залетают даже крепкие проекты. Свежий кейс из практики, решил поделиться.

Ситуация клиента: Товарка. Зарабатывали на оборотах даже при небольшой марже. Один ходовой канал сбыта. Пока рынок рос — это работало.

Но как только покупательская способность упала, маркетплейсы начали поднимать комиссии. Более того — они подстелили соломку себе, выведя на площадку поставщиков из Китая. Низкая цена, льготные комиссии — всё, чтобы площадка сохранила аудиторию.

Клиент оказался в ситуации:

Цену снизить нельзя — нет запаса маржи.

Компенсировать объемы нельзя — канал продаж всего один.

Вернуть клиентов нельзя — база принадлежит маркетплейсу.

Это и есть «игла». Такое состояние ставит бизнес в уязвимое положение. Особенно в кризис. В такое время работа с базой и LTV клиента — тот самый кислород, который нужен для жизни.

Я проанализировал ситуацию. Решил обойтись без резких движений в духе «срочно уходим» и сконцентрироваться на главном:

Формирование своей базы через маркет. Да, это запрещено. Но я предложил мягкое решение, которое не нарушает правил.

Оптимизация ассортимента. Убираем всё, что не дает денег.

Упаковка предложения для нового канала. Готовим свой интернет-магазин.

Подключение CRM и аналитики.

Это не революция и не волшебная таблетка. Это необходимая реанимация и тяжелая работа по перестройке фундамента. В плане еще ряд задач, но это — база. То, что поможет скорректировать деятельность и перестать сидеть на игле маркетплейсов как на одиночном канале.