🎯 Цель переговоров

В самом начале карьеры я зачитывался книгами о переговорах и старательно пытался внедрять все советы на практике. Но довольно быстро выяснил одну неприятную вещь: читать умею не только я. Мои коллеги изучали те же самые советы, а некоторые, похоже, нашли ещё и курсы. И тут возник вопрос - что с ними делать?

После очередной непростой встречи с заказчиком я пребывал в подавленном состоянии. Мы разговорились о переговорах, и я решил поделился этим со знакомым из консалтинговой компании, который почему-то относился ко мне по-доброму. Ему было уже за сорок, за плечами - огромный опыт, и всех этих переговорных умников он крутил так, как хотел и где хотел.

Он выслушал меня и сказал:

- Новичку в переговорах стоит усвоить две простые вещи. Первая - всегда держи в голове свою цель. Когда садишься за стол, ты должен чётко понимать, чего хочешь: цель должна быть конкретной, ощутимой и измеримой. Без неё вообще странно начинать разговор. По ходу обсуждения регулярно проверяй себя: не сместилась ли цель? Если вдруг ты готов принять условия, которые к ней не ведут, значит, что-то пошло не так.

  • А вторая? - спрашиваю.

- Вторая ещё проще. Если говоришь больше, чем оппонент, значит, ты уже в проигрыше. Тот, кто чаще молчит, обычно и управляет процессом.

Тогда этот совет мне сильно выручил. Впрочем, если честно, выручает до сих пор.

📖 @pmbbk / #idea