Продолжаем неделю «фишки в продажах»

Сегодня у нас выявление потребности. И это момент, который отличает профессионального продажника от человека, который просто рассказывает про продукт.

Самая частая ошибка, которую мы видим и в малом бизнесе, и в компаниях с оборотом 200+ млн, заключается в том, что менеджер выясняет одну потребность, слышит первый ответ клиента и на этом останавливается, искренне считая, что теперь всё понятно. Но одна озвученная фраза - это почти никогда НЕ реальная потребность, а чаще всего верхушка айсберга, потому что люди формулируют запрос поверхностно, не задумываясь, что на самом деле стоит за их выбором.

Пример максимально бытовой: человек приходит в магазин и говорит: “Мне нужен телефон до 75 тысяч”. И если менеджер думает, что бюджет это и есть потребность, он начинает подбирать модели по цене, хотя на самом деле цена это всего лишь ограничение, а не мотив покупки.

Потому что этому человеку может быть критично: — чтобы телефон держал заряд 12 часов на морозе, — чтобы камера снимала чётко в движении, — чтобы он не зависал при работе с картами, — чтобы экран был яркий, потому что он работает на улице.

И если вы не задали дополнительные вопросы, вы продаёте вслепую. В продажах работает простое правило:  если вы спрашиваете поверхностно - вы продаёте поверхностно.

Когда менеджер задаёт один вопрос и получает один ответ, он слышит формулировку, но не понимает контекст, а без контекста невозможно сделать точную презентацию, потому что вы не знаете, что для человека действительно критично. Именно поэтому выявление потребности должно быть глубоким.

Хороший уровень это 3-5 раскрытых потребностей, а не одна. Не  “какой бюджет?”,а: — Как планируете использовать? — Что для вас самое неудобное в текущем решении? — Почему решили менять именно сейчас? — Что будет, если ничего не менять? — Какие критерии выбора для вас ключевые?

И вот когда человек отвечает не общими словами, а конкретикой, вы начинаете понимать его реальную мотивацию. Есть ещё важный момент, который собственники часто не учитывают.

Если вы напрямую спрашиваете: “Что для вас важно?”клиент почти всегда отвечает социально ожидаемо или шаблонно, потому что люди редко формулируют глубинную потребность с первого раза.

Поэтому задача менеджера это не просто спросить, а докопаться, уточнить, переформулировать, углубить, потому что настоящая продажа строится не на том, что клиент сказал первым, а на том, что он осознал в процессе разговора.

Этот этап критичен для собственника, потому что если менеджер выявил только ОДНУ потребность, он презентует продукт под один аргумент, а когда клиент начинает сомневаться, у него просто нет других точек давления, и сделка рассыпается.

А если выявлено 3-5 реальных критериев, менеджер может связать продукт с каждой из них, усиливая ценность и снижая вероятность отказа.

Фишка этого этапа простая: не останавливаться после первого ответа и задавать минимум 3-5 вопросов, которые раскрывают картину полностью.

Если ваш менеджер после одного уточнения переходит к презентации, то он не продаёт, он угадывает. И угадывание редко приносит стабильную выручку.

А если вам надоело искать самостоятельно менеджера, который умеет продавать, мы найдем под ключ за 14 дней с гарантией замены.

Пиши: тг @Ivan_Yasnov