Это третий рассказ из моих записок о продажах.

I.

В прошлый раз мы говорили о том, что торговля - это обмен.

Но обмен обмену рознь.

Я думала над словами Денис Зайдис: «Торговля - это искусство адекватного обмена ценностями через диалог».

Адекватного. Значит, есть и неадекватный.

Самое время всмотреться в обмены вокруг. Они разные. И каждый живёт по-своему.

II.

➡️ Первый - криминальный. Вы спросили - вам не ответили. Вы заплатили - товар не получили. Вам заплатили за услугу - вы ее не выполнили, и не собираетесь выполнять.   Компании, практикующие криминальный обмен, исчезают через год-два.

В жизни - это люди, с которыми перестаёшь общаться. Срок жизни такого обмена - один раз. После него либо разрыв, либо суд.

➡️ Второй - неравноценный.  Вы спросил, как пройти. Вам ответили сквозь зубы, нехотя, и вы ушли с ощущением, что помешали. Вы заплатили за целое. Вам дали с повреждениями. Вы заплатил за килограмм. Вам дали на 70 грамм меньше.

В бизнесе это компании, которые работают 2-3 года, а потом закрываются. Потому что клиенты чувствуют: им недодали.

В жизни - отношения, где один вкладывается, а другой пользуется. Здесь всегда остаётся осадок. Чувство, что вас обделили. Или что вы обделили.

➡️ Третий - равноценный. Этим обменом мы пользуемся ежедневно и даже не замечаем его. Вы спросили - вам ответили. Какой вопрос, такой и ответ. Вы заплатил - получил товар. Всё честно и ровно.

В бизнесе это компании, которые живут 7-10 лет. Их уважают, но не любят. Они просто есть. Этим компаниям не на что развиваться.

В жизни - это ровные, спокойные отношения. Без взлётов и падений, без радужных перспектив.  Здесь никто не в минусе. Но и не в плюсе.

➡️ Четвёртый - обмен с превышением. Вы спросили, как пройти. Вам не только ответили, но и проводили. Улыбнулись, пожелали удачи. Вы ушли с тёплым чувством.

В бизнесе это компании, которые живут десятилетиями, а иногда и веками. Люксовые бренды, семейные рестораны, места, куда хочется возвращаться.

В жизни - отношения, где люди друг друга слышат, дарят внимание, заботятся просто так. После такого обмена хочется жить. И хочется вернуться.

Таких обменов на рынке значительно меньше, чем равноценных. Превышение – это крайне развитая степень сервисов. И это хорошая история, ее пытаются продвигать, но сегодня превышение превратили в вводный продукт, в лид-продукты и во всякую лидогенерацию. Не стоит путать привлечение клиента с превышением.

➡️ Пятый - благотворительность. Вы дали, ничего не ожидая взамен. Просто потому что есть возможность.

В бизнесе - это социальные проекты, помощь. В жизни - дар тем, кто в беде.

Срок жизни - как у криминального обмена, или он разовый. Или бесконечный, если становится образом жизни.

Криминальный обмен почти неотличим от благотворительности. В обоих случаях вы отдали и не получили. Разница только в том, что вы при этом чувствуете.

Если вы отдали и жалеете  - это криминал. Если отдали и рады - это благотворительность. Одна и та же ситуация. Разное состояние.

III.

Какой из них - адекватный обмен? Тот, в котором есть жизнь.

Живой обмен - это тот, после которого у каждого становится больше, чем было. Где после встречи нет обиды, стыда, чувства обмана. Где хочется продолжать. Это равноценный обмен и обмен с превышением. Живой обмен возможен только между теми, кто в себе.

IV.

Максим Иванов говорил про свободу. Дмитрий Устинов - про видение и авторство. Я думала: зачем они об этом?

Свобода - чтобы не бояться исхода. Страх заставляет соглашаться на неравноценный обмен. Такой обмен убивает наше предложение быстрее, чем нам кажется.

Видение - чтобы видеть, кто перед вами. Готов ли он к живому обмену или только делает вид?

Авторство - чтобы самому назначать меру. Иначе можно незаметно для себя стать благотворителем. А благотворительность и криминал - это одно и то же, только с разным настроением.

Три ответа - три условия живого обмена. Без них - игра. С ними - встреча.

Если вы тоже чувствуете, что не всякий обмен - жизнь, оставайтесь.

Следующий рассказ будет о том, какую задачу ставить в продажах, чтобы не скатиться в игру.