Мы с коллегой любим дискутировать, анализируя какие-то события на рынке, и понимать причины, особенно провалы и истории, когда новый игрок на рынке забирает долю у лидера. Если Вам кажется, что у вас нет конкурентов, то скорее всего, вы не туда и не так смотрите.

И я расскажу одну историю, в которой я принимала непосредственное участие, а затем запомнила урок на всю жизнь.

«Мы в рынке никогда не одни» — банальность, которая написана во всех учебниках, но мы люди, дополнила бы я, и уметь здраво, без розовых очков, смотреть на себя и на конкурента — особая зрелость человеческая.

Я очень хорошо помню выход одного профессионального СМИ на рынок информационных систем с нишевым продуктом для одного сегмента.

Первыми дали сигнал продавцы с рынка, узнав от своих клиентов, что им предлагают перейти с нашего продукта на дешевый. Хорошо, что связь с клиентами такая, что они вначале пошли к «своим» посоветоваться. Но дальше произошло вот что.

Коллеги начинают сравнивать продукты и выносят вердикт — угрозы нет, продукт не конкурентен. Всем стало сразу спокойно, и все разошлись. «Вот когда показатели будут такими-то, будем решать». Никто ничего не стал делать.

Шло время, продавцы снова дают сигнал: мол, некоторые клиенты соглашаются, что делать будем? Мы снова начинаем смотреть продукт и снова находим 100 различий в нашу пользу (честно!).

Эта история и наблюдения за текущими клиентами вдохновила меня на рассказ о конкурентном анализе, почему он важен, но самое главное — как его делать, чтобы не попадать в ловушку своих «розовых очков», что у нас все нормально и мы самые лучшие, а конкуренты просто «слабаки».

А конкурент наш тоже оказался «не дурак». Он выявил одно свойство продукта и вывел его на новый уровень — только одно. Но оно было важным для одной целевой аудитории. По всем остальным параметрам он проигрывал. Мы просто мерили по одним критериям, а они по другим.

Вернусь с выводами и правилами! P.S.: в основе таких историй — банальный человеческий фактор, когда, смотря на конкурентов, мы ищем подтверждение своего превосходства и не до конца объективны. А ведь конкурентов мы изучаем (в идеале) досконально для другого.

Конкурентный анализ для подтверждения своей правоты — опасная иллюзия! И это можно понять: мы вложили столько сил в создание продукта, и мы защищаем свое детище из страха найти свои ошибки и просчеты. Но цена такой «защиты» своего продукта может быть огромной.