Как мы нашли ЦА, о которой клиент не знал

Клиенты знают свою аудиторию. Ведь они с ней работают, и точно понимают, какие люди к ним чаще всего приходят. Вот только иногда видят не всю картину целиком. Как это?

Разберемся в новом кейсе прямо сейчас! Клиент: онлайн-школа профессии турагента.

Пришли на проект в июне. Бюджет 114 000 рублей, CPL 760 рублей (цель до 500), ROAS 91% (цель от 130%).

Работали с аудиториями, которые предложил клиент: путешественники, менеджеры, офисные работники. Показатели росли, но медленно.

Мы провели аудиторный анализ и предложили протестировать сегмент мам в декрете.

Продукт подходил идеально: удалённая работа, гибкий график, можно совмещать с ребёнком. Но клиент был категоричен: "Мамочки не будут покупать, им не до обучений."

Мы всё равно попросили разрешение на тест. Первая попытка в июле. Запустили три поста на аудиторию декретниц. Бюджет небольшой, потому что мы просто проверяли гипотезу. Результат теста – ноль оплат.

Клиент прав? Возможно, но мы чувствовали, что рано сдаваться.

Вторая попытка была уже в сентябре. Подготовили ещё три поста с другими смыслами и углами. Потому что чувствовали, что продукт решает их боли.

На этот раз один пост зацепился и полетел! Результат по сегменту "мамы в декрете" за сентябрь: Бюджет: 371 000 ₽ CPL: 698 ₽ ROAS: 371% Конверсия в оплату: 60% Самая высокая окупаемость из всех сегментов проекта.

Общий результат проекта за 4 месяца: Июнь: 114 000 ₽, CPL 760 ₽, ROAS 91% Июль: 724 000 ₽, CPL 451 ₽, ROAS 137% Август: 813 000 ₽, CPL 621 ₽, ROAS 134% Сентябрь: 1 306 000 ₽, CPL 666 ₽, ROAS 198% От 3 000 рублей в день до 50 000.

Средний ROAS 160% при цели 130%. И это с учётом того, что самая сильная аудитория появилась только в сентябре.

Как так вышло?

1) Мы не берём аудитории клиента как данность Клиент лучше знает свой продукт. Но мы больше знаем о том, как люди покупают в интернете. Поэтому всегда предлагаем свои гипотезы, основанные на анализе продукта, воронки и поведения аудитории.

2) Первый провал — не причина сдаться Июльский тест не дал результата. Можно было закрыть гипотезу и забыть. Но мы понимали: продукт решает боль этой аудитории. Значит, дело в смыслах и углах подачи. Переработали посты, запустили снова – сработало.

3) Понимание мотивации аудитории Почему мамы в декрете покупают обучение на турагента? Не потому что им "интересны путешествия". А потому что им нужна финансовая независимость и возможность показать мир детям. Женщинам в четырёх стенах тоже хочется быть независимыми – и продукт это даёт.

Клиент сказал "не сработает". Мы проверили дважды. Получили самую окупаемую аудиторию проекта.

Если ваша реклама работает, но хочется больше – возможно, есть аудитории, до которых вы ещё не дошли. Мы умеем их находить, проверять и приводить к вам за “ручку” в новом рекламном кабинете.

Связаться можно через сообщения, обсудим ваш проект.