Это четвёртый рассказ из моих записок о продажах. О том, как не скатиться в игру.

I.

В прошлый раз мы говорили о пяти видах обмена. О том, что живой обмен возможен.

Но как в него попасть? С какой задачей подходить?

II.

Радиус торговли.

У торговли есть свои координаты, свой радиус. Внутри него - равноценный обмен и обмен с превышением. Это место, где я в себе, где вижу другого, где есть воля с обеих сторон. Где после встречи у каждого становится больше, чем было.

Всё, что за пределами этого радиуса - криминал, неравноценность, благотворительность из нужды - к торговле не имеет отношения. Там другие игры, другие законы, другая жизнь.

III.

Две ловушки.

Денис Зайдис , мастер своего дела, сказал: «Надо корректно формулировать задачу, чтобы не скатиться в продавуна или в продауна».

Моя интерпретация:

Продавун - тот, кто видит только свою выгоду. Его задача: «продать любой ценой». Он выходит за радиус - в криминал или неравноценный обмен. И сам потом удивляется, почему клиенты не возвращаются.

Продаун - тот, кто боится продавать.  Его задача: «не навязать, не помешать». Он тоже выходит за радиус - в благотворительность [себе в убыток] или просто избегает обмена. И удивляется, почему нет денег.

Обе ловушки - от неправильной задачи. От того, что человек не знает, где этот радиус, и не умеет в нём оставаться.

IV.

Что значит «корректная задача»?

Я долго искала формулировку. Перебирала, уточняла, сомневалась.

И вот что сейчас кажется достаточно точным.

Корректная задача в продажах - оставаться в радиусе живого обмена и видеть, в какой из неживых обменов приглашает собеседник, не принимая этого приглашения.

Что это значит?

Оставаться в радиусе - быть в себе, видеть другого, назначать меру, не врать. Быть в равноценном обмене или обмене с превышением. Видеть приглашение - замечать, когда собеседник пытается сместить тебя за радиус: в криминал, неравноценность или благотворительность.

Он может звать так: «сделай скидку, потом отработаем», «заплачу потом», «ты же для меня, я твой друг».

Не принимать - не соглашаться на игру, даже если это сулит выгоду. Потому что цена этой выгоды - выход из радиуса. Вне радиуса - торговли нет и быть не может.

V.

Как это работает на практике.

Вот пример, который многие узнают. Один человек делал сложную работу, которую мало кто мог сделать. Он соглашался на цену, которую предлагали. А потом чувствовал недовольство. Думал: «Я достоин большего».

Но ведь он сам согласился на эту цену. Знал заранее.

Что это было?

Не криминал - его не обманывали. Не благотворительность - он получал деньги.

Это был выход за радиус. Он согласился на обмен, который внутри него самого уже был неравноценным. Его субъективная оценка труда была выше, чем цена. Но он не спросил себя: «Остаюсь ли я в своём радиусе, соглашаясь на это?» Если бы он задал этот вопрос на входе, он бы, возможно, отказался. Или договорился иначе. Но он не спросил. И теперь носит в себе осадок.

Такое бывает с каждым, кто хоть раз чувствовал, что его недооценили. Это не про обман. Это про то, что мы сами не остались в радиусе торговли.

VI.

Четыре вопроса для проверки. Перед тем как вступать в обмен, можно спросить себя: 1. Вижу ли я другого? Или только свою выгоду? 2. Свободен ли он? Может ли сказать «нет» без последствий? 3. Что для него ценно? А не только что для меня. 4. Остаюсь ли я в своём радиусе, соглашаясь на это?

Если на все четыре ответа «да» - задача корректна, вы в радиусе. Если хоть один «нет» - вероятно, вы уже вне радиуса.

VII.

Воля.

Воля - это не просто «хочу». Это способность выбирать, даже когда есть страх, сомнение, давление. В корректной задаче воля есть у обеих сторон. Иначе это не обмен, а игра. Иначе вы за радиусом.

VIII.

Я не считаю эту формулировку окончательной.

Но задача - живая. Она будет уточняться в диалогах, в новых встречах, в ваших вопросах. Потому что настоящая истина рождается не в одиночестве, а в разговоре.

Если у вас есть свои мысли о том, какой должна быть задача в продажах, - напишите. Может быть, вместе мы увидим то, чего не вижу я.

Продолжение следует…