🆘 Реальный случай из отдела продаж одной федеральной сети фитнес клубов!

📍Есть менеджер, который работает в компании более 5 лет.

За это время он накопил большую базу лидов.

Формально — это его наработанные контакты. Фактически — они становятся его «личным» активом внутри компании.

📍Дальше начинается интересная схема!

Когда появляется «тёплый» клиент или возможность закрыть сделку:  работу делает нижестоящий менеджер — звонки, встречи, переговоры, продажа.

📍Но этот резидент (он же тёплый лид) буквально закреплён за «старослужащим».

И знаете, что происходит в финале?

Сделку закрывает младший менеджер. План продаж выполнен по факту , а вот  премию и почёт ,получает — старший.

📍На отчётах для супервайзера или управляющего подразделением всё выглядит красиво: «ветеран» снова выполняет план!

Ну разве он не красавчик!? Красавчик! Разве кто то будет спорить с фактами!? Конечно нет!

⛔️ Но реальность другая:

👉🏼 Лиды копятся и не обрабатываются вовремя (потому что у «старослужащего» чисто физически нет время обработать 1500 лидов, а «тёплых» он закроет сам не потратив на это никаких усилий)! 👉🏼 Сильные новички быстро выгорают (они видят, что система не идеальна, и их руководитель злоупотребляет своим служебным положением)! 👉🏼 В отделе формируется каста «неприкасаемых»! Они очень токсично влияют  на весь микроклимат коллектива отдела продаж. Что в не очень отдалённой перспективе отразиться на текучке кадров. 👉🏼 Компания теряет деньги! В начале теряет потому, что руководитель отдела продаж теперь уже чисто номинальный (он не продаёт сам, он использует своё положение) , а затем компания теряет когда менеджеры начинают увольняться! Следущей точкой потери, будет время за которое нужно будет обучить новых менеджеров. И за всё это безобразие заплатит владелец сети!

⛔️ Это не опыт. ⛔️ Это дедовщина в продажах.

❗️И возникает она всегда по одной причине — руководитель «слеп» в операционных процессах и не понимает механику управления лидами. Более того не  обращает внимание на климат в коллективе продаж, а ведь это его работа!

❗️Решение простое и жёсткое:

❇️ Все лиды принадлежат компании, а не менеджеру ❇️ Вся работа ведётся только через CRM ❇️ У лида есть срок обработки ❇️ Нет активности — лид возвращается в общий пул ❇️ Премию получает тот, кто закрывает сделку ❇️Нет никакой персональной привязки либо она условна или имеет лимит

✅ Потому, что в сильных отделах продаж нет «стариков» и «молодых»!

❗️Есть только два типа людей: 👉🏼 Те, кто продаёт! 👉🏼 Те, кто мешает продавать!

✳️ Всё остальное не имеет никакого отношения к продажам и бизнесу в целом.