Лидогенерация на enterprise-сегмент в LinkedIn На командном звонке разобрали три сложных, но успешных проекта агентства: американский промышленный стартап, европейский FMCG и hardware-продукт в MENA. Их объединяет выход на крупных клиентов - в этом наша уникальная экспертиза.
Выделили такие лучшие практики:
1. Микросегментация
Если есть конкретный target account list, здесь эффективно работает сегментация по компаниям - тот самый account-based marketing. Также внутри одной компании можно выделять сегменты по функциям (должности, департаменты или decision makers + decision influencers).
Если ваш список компаний достаточно широк, все равно можно выделять микросегменты внутри одной отрасли и географии.
Изучайте рынок и отслеживайте события. Например, некоторые штаты Америки выделяют insentives на электрификацию парка коммерческих автомобилей. Можно не просто предлагать электромобили, а сделать это предложение супер выгодным для клиента.
Во многих индустриях есть сезонность, да и у каждой компании есть свой ритм планирования, который в enterprise обычно известен публично - это тоже может стать поводом зайти в компанию.
2. Осознанный подход к цепочкам сообщений
Цепочки сообщений - это дело хорошее. Особенно сейчас, как никогда, важно пинговать целевых людей - сообщения теряются, и даже что-то супер нужное и полезное может остаться незамеченным в инбоксе.
Но не стоит сразу продумывать большую цепочку сообщений, например, из 5+ фоллоуапов. Сначала отправляем 2-3 сообщения, а затем делаем паузу в 2-4 недели - даем аудитории "отлежаться". Аккуратно запускаем фоллоуапы по одному, анализируем, какие работают лучше. Если какое-то сообщение не работает, убираем его из цепочки - оно будет только жечь аудиторию, а пользы давать ноль.
3. Просьба поделиться контактом
В одном из проектов за 4 недели мы получили 87 ответов - работа шла через один LinkedIn-профиль. Из них 43 заинтересовались предложением (почти 50%!). Запрос на почту или телефон был вшит в 1-е и 2-е сообщение. Из 43 интересов 34 человека сразу дали контакт (39% от ответивших).
4. Привязка к in-person ивентам
Добавление названия конференции в headline личного профиля в регионе MENA повысило его появление в поиске в 10 раз.
Отправка сообщений с предложением встретиться на выставке в США дала 65 позитивных ответов и 9 прямых запросов номера телефона.
5. Подходит не всем: смена стратегии с продаж на нетворкинг
У представителя компании-клиента (VP в США) был опыт 30+ лет в индустрии и плотный график. Мы убрали прямые лидогенерационные сообщения и сделали ставку на нетворкинг. Результат: 20+ состоявшихся звонков и 20+ теплых контактов в ожидании. Целевые люди сами хотят общаться с экспертом - для них это ценный контакт.
6. Возвращение к "мертвой" базе
Не списывайте со счетов контакты годичной давности. В нескольких проектах мы вернулись к старой базе, добавили в сообщения упоминания новых продуктов и one-pager'ы и получили новый всплеск интереса.
В общем, важно комбинировать скрупулезный подход к сегментации, постоянный анализ рынка и целевой аудитории, настойчивость и системность + человеческий фактор.
Всем успехов в Social Selling!
А если нужна помощь агентства, оставляйте заявку.
