Когда мне предложили подтвердить свою экспертизу для позиции руководителя направления , я решила не рассказывать о своих навыках в теории, а показать реальный кейс. Тот самый, где проактивный подход и стратегическое мышление принесли результат.

Вводные Кто: оператор связи. Клиент: крупнейшая нефтяная компания РФ. Ситуация: у оператора было всего 2% от общего объёма подключений филиалов этой нефтяной компании. Остальное уходило конкурентам.

Задача: получить договор на оказание услуг связи на все предприятия по всей стране. Звучит амбициозно? Ещё как. Но именно такие вызовы позволяют проверить реальные скиллс.

Мой проактивный подход

Шаг 1. Конкурентная разведка и инсайты Я не стала гадать, почему выигрывают конкуренты. Вместе с пулом лояльных заказчиков мы инициировали запросы к победителям предыдущих тендеров — под видом потенциальных клиентов. Так легально были получены их коммерческие предложения, тарифы и условия. Инсайты, которые извлекли из этой аналитики, стали фундаментом для уникального торгового предложения.

Шаг 2. Кросс-функциональная проработка решения Дальше — синхронизация с техническим департаментом и маркетингом. В деталях просчитали каждую «последнюю милю»: оптику, БШД, Pre‑WiMax, даже 33 переприем , сроки подключения, стоимость. Никаких обещаний «на глаз» — только цифры и факты. Этот подход позволил сформировать конкурентоспособное решение.

Шаг 3. Нетворкинг и партнёрские каналы Прямого выхода на ЛПР у нас не было. Но я нашла тех, у кого он есть. Изучив открытые тендеры системных интеграторов, работающих внутри нефтяной компании, я выявила их «боли» в части ИТ-инфраструктуры. Провела серию переговоров с двумя ключевыми интеграторами — и мы договорились о партнёрстве. Они включили наши услуги связи в свою тендерную документацию как неотъемлемую часть комплексного решения. Это классический пример win‑win.

Шаг 4. Результат Один из интеграторов организовал совместную встречу с руководством клиента. И там, без формального тендера (он был уже частью партнёрской заявки), было принято решение подписать полный договор с оператором связи. Все филиалы, вся страна.

Почему этот подход всегда даёт плоды? Потому что он базируется не на удаче или личных связях, а на системных вещах: · Проактивная аналитика (сбор данных там, где другие пассивно ждут). · Инсайты, переведённые в конкретные действия. · Скиллс выстраивания партнёрских коалиций (нетворкинг не ради галочки, а ради результата). · Кросс-функциональное взаимодействие (маркетинг + техника + продажи = единый механизм).

Это и есть те компетенции, которые нужны руководителю направления продаж: видеть картину целиком, находить нестандартные входы и доводить сделку до подписи.

Коллеги, а у вас были кейсы, где проактивный подход помог выиграть, даже не участвуя в открытой конкурсной процедуре? Делитесь в комментариях — всегда интересно разбирать такие истории! 👇