Поехали?

⭐️Люди, их мотивация и то, как процессы работают - важнее, чем метрики и сами процессы. Это правило работает для всех типов B2B, всех активностей, всех продуктов.

Например, вы проработали реферальную программу, пользователи хотят рекомендовать и должен быть поток лидов.

Поток лидов есть, но ничего не продаётся. Оказывается, реферальные продажи не засчитываются в квоту (план продаж) продавцам, хотя, чтобы продажа по рефералке произошла, продавцам надо поучаствовать. В итоге, ребята либо справедливо игнорируют эти лиды, либо забирают их себе, переписывая вашу метку в CRM на свою. А могло бы работать… ⭐️ Все яркие примеры эффективных реферальных и аффилиат-программ - это SMB.

Есть успешные ребята по имени Zoho. У них есть аналог Office, CRM, рассылки - полный спектр. Собирают очень много трафика через рефералки и афилиатки, качественный продукт с правильной ценой. Знаете, как они продают крупному бизнесу? Эволюционно. Часть SMB рано или поздно вырастает до крупного.

Совершенно неважно, что вы предлагаете, в крупном бизнесе риски для рекомендующего зашкаливают.

Для начала, придумайте-ка все варианты, когда настоящий, реальный финдир из Тандера будет рекомендовать ваше решение? Сколько нужно предложить, и не будет ли это, совершенно случайно, попадать под критерии взятки?

А теперь, представьте, что бонус получает не человек, бонус получает компания. И Тандер рекомендует Золотому Яблоку CRM-систему, получив премиальный уровень техподдержки. А потом ЗЯ об этом узнаёт. А потом об этом узнаёт не только ЗЯ.

⭐️ Вы не сможете отследить 9 из 10 рекомендаций, даже если правильно замотивировали коллег.

Цикл сделки от полугода, длительность принятия решения, количество вовлечённых людей, высокие риски решения, сложность смены поставщика, технические ограничения, разные схемы закупки - вот та реальность, с которой вы столкнётесь.

⭐️и напоследок, B2B чертовски креативны, поэтому придумали кучу механик, замещающих рефералки по смыслу, но сам шкурный смысл рекомендуй - и получишь плюшку максимально замазывается и облагораживается.

➡️ партнёрские программы. Партнёр финансово мотивируется продавать именно ваше решение. Много видов, типов, вариаций мотивации.

➡️совместный пиар. Пишется кейс о том, как ООО Ромашка повысила, расширила, углубила - и широко публикуется. Ромашка рада, т.к. о них пишут, а мы рады, потому что по сути, Ромашка нас рекомендовала похожим компаниям.

➡️ совместный пиар в виде выступлений заказчика. Тут от рефералки есть всё: и человек, который рекомендует, обладающий репутацией, и выгода для всех: и для выступающего, и для его компании, и для нас. Но - очень элегантно.

➡️создание базы лояльных профи. Игра вдолгую. В Майкрософте эти ребята назывались MVP (most valuable professionals). Инвестиции в обучение, построение нетворка - и участникам такого клуба, при переходе в новую компанию, проще всего действительно работать с нашим решением. Если будет выбор, они выберут именно нас.

➡️клубы директоров, бизнес-завтраки, тренинги и бизнес-обучение. То же самое, вид сбоку. Мы не продаём, не заставляем рекомендовать, но создаём площадку, и задаём тему общения. Часть этих людей - уже наши клиенты. Как-то так само получается, что они нас рекомендуют.

Таня, [B2B 👩‍💻]