Готовясь написать очередной пост про современные тенденции в продажах, сначала хотела разобрать что-нибудь из привычного: воронки, маркетинг, операционку. Может быть, дать свои комментарии из практики, что реально работает, а что обычно красиво звучит только на конференциях

Но потом решила, что вы готовы к чему-то более серьёзному, потому что базовой информации про продажи сейчас уже настолько много, что интернет буквально переполнен этими знаниями (про CRM, прогревы, скрипты, воронки и автоворонки пишут все от маркетологов до людей, которые вчера сами впервые открыли AmoCRM).

Я почти всегда смотрю на продажи не только со стороны операционки или личного опыта. Мне намного интереснее смотреть на бизнес через психологию. Любой бизнес - это всегда люди (клиенты, сотрудники, партнёры, инвесторы) и решения они принимают эмоциями, установками, страхами, амбициями и внутренними сценариями.

Поэтому я решила начать здесь новую серию постов про психологию бизнеса (будем учиться читать людей, звучит по-заговорчески, я старалась😑). А так же разбирать, как на самом деле принимаются решения о покупке: почему мы доверяем одним людям и брендам, а других даже слушать не хотим? Почему один партнёр становится опорой бизнеса, а другой через год превращается в проблему?

Начнём с одной из самых фундаментальных концепций в психологии - архетипов, которые описывал Карл Юнг ( Да да, сотня лет прошла, а мы все ещё опираемся на эти труды, но все новое обычно хорошо забытое старое, согласны?🐺)

Юнг предположил, что в коллективном бессознательном людей существуют универсальные модели поведения - архетипы. Они проявляются в мифах, культуре, искусстве, а сегодня и в брендах, маркетинге и бизнесе. Позже эту идею адаптировали для брендинга и маркетинга. Например, концепцию архетипов брендов подробно развили Маргарет Марк и Кэрол Пирсон, они показали, что компании тоже строят свою идентичность вокруг определённых архетипов.

Почему люди покупают кроссовки Nike за 15–20 тысяч, хотя вокруг десятки брендов, которые делают такие же по качеству, а иногда и лучше?

Потому что Nike продаёт не кроссовки, Nike продаёт ощущение героя. Каждая их реклама - это борьба, преодоление, движение вперёд. Ты надеваешь их, и как будто становишься чуть сильнее, быстрее, смелее. Это архетип героя: победа, воля, преодоление себя.

Почему люди готовы покупать технику Apple, даже когда на рынке есть устройства с такими же характеристиками или дешевле?

Потому что Apple продаёт не телефоны, Apple продаёт идею создания нового - это архетип творца, ты покупаешь не просто устройство, а ощущение, что ты человек, который думает иначе, создаёт, придумывает, двигает мир вперёд.

Почему люди покупают часы Rolex за миллионы рублей? Хотя часы за 20 тысяч показывают время ровно так же.

Потому что Rolex продаёт не часы, Rolex продаёт статус (это архетип ПРАВИТЕЛЯ). Rolex - это символ власти, успеха и контроля над жизнью. Их никогда не рекламируют как «самые точные часы», это не их игра, их коммуникация всегда про другое: про достижения, элиту, вершину карьеры. Rolex надевают президенты, чемпионы, миллиардер. И человек покупает не механизм, а ощущение, что он принадлежит к этому уровню.

Когда начинаешь на это смотреть, становятся очевидны причины наших сомнений, люди покупают не продукт, а роль, которую хотят играть, именно поэтому люди покупают не просто продукт, мы покупают смысл, с которым хотим себя ассоциировать.

В следующих постах будем разбирать:

-как архетипы проявляются в людях (попробуем выяснить кто мы есть в глубине своей) -как по ним понимать сотрудников и партнёров -как не ошибаться в выборе команды -как выстраивать сильные бренды -и как использовать психологию в продажах без манипуляций

Попробуем разобраться, почему люди вообще говорят “да” или “нет” в бизнесе и что потом делать с этими ответами, будет интересно однозначно)

Посты чаще пишу в тг:https://t.me/snegviule\_notes #психологиябизнеса