И сегодня мы разберем этап, на котором большинство менеджеров сами себе обнуляют конверсию, даже если до этого всё сделали правильно 📌Презентация.

Здесь нужно понять одну жёсткую вещь: презентация не существует сама по себе.

Она всегда идёт под выявленную потребность, потому что все предыдущие этапы были нужны только для одного - понять, что именно человеку важно, а что ему вообще не нужно.

Если менеджер НЕ использует информацию, которую только что получил, значит он просто проговорил вопросы для галочки.

Вернёмся к примеру: мы выяснили, что человек работает курьером, у него бюджет до 75 тысяч, ему важен аккумулятор, чтобы телефон не умирал на морозе, чтобы экран был нормальный и навигация не лагала. И вот в этот момент начинается проверка менеджера на профессионализм. Если после этого он начинает рассказывать про iPhone за 100 тысяч, потому что «это флагман» или уходит в восторги про камеру, 5G и дизайнерские фишки, которые клиент вообще не озвучивал, это не презентация, это информационный шум.

И чем больше шума, тем выше вероятность, что человек скажет: «Я подумаю». 🔜Главная фишка презентации - адресность. Вы берёте конкретный продукт и связываете его характеристики с конкретной жизненной ситуацией клиента. Не: «У этого телефона 6000 мАч». А: «Иван Иванович, смотрите, здесь аккумулятор 6000 мАч, в обычном режиме он держит до полутора суток, а в вашем случае, когда вы постоянно с картами и на холоде, это значит, что вам не придётся носить с собой пауэрбанк и переживать, что он сядет к вечеру».

Чувствуете разницу? В первом случае характеристика. Во втором решение проблемы.

Собственникам важно понимать простую вещь: когда менеджер презентует «по шаблону», он снимает с себя ответственность за результат, потому что он вроде бы рассказал про продукт, а то, что клиент не купил - «ну значит не подошло».

Когда менеджер презентует под потребность, он работает ТОЧЕЧНО, и вероятность сделки кратно выше, потому что человек слышит не перечень функций, а ответ на свой запрос.

Есть ещё одна ошибка, которая съедает маржу.👇

Менеджеры начинают презентовать слишком РАНО, не до конца разобравшись в мотивации, а потом вынуждены отрабатывать возражения, которые сами же и создали. Потому что если вы не поняли, что для человека критично, вы не можете выстроить приоритеты в подаче. А хорошая презентация это не «рассказать всё», а «сказать только то, что усиливает решение».

Проверка для собственника простая: откройте записи звонков и послушайте презентацию, ответьте на два вопроса:

1️⃣Ссылается ли менеджер на ранее выявленные потребности? 2️⃣Или он просто перечисляет преимущества продукта?

Если второе, то вы теряете деньги не на лидах, а на этапе подачи.

А если вам надоело искать самостоятельно менеджера, который умеет продавать, мы найдем под ключ за 14 дней с гарантией замены Пиши сюда или в тг: @Ivan_Yasnov