Переговоры и манипуляции

Если вы вели переговоры, то наверняка сталкивались со следующим:

– Мы – фирма солидная, никогда никого не подводили. Гарантия фирмы.

– И в чем конкретно ваша гарантия?

– Я же говорю, мы никогда никого не подводили.

– Но ведь проверить это невозможно. То есть вы предлагаете поверить на слово?

– Но ведь для порядочных людей данное слово – это немало.

– К сожалению, мы ничего о вас не знаем. Поэтому приходится пользоваться известным в бизнесе правилом: не можешь проверить – не верь.

Это ещё хорошо, если вы уточняете что они подразумевают под "солидно фирмой",

В погоне за выполнением плана или первым договором и не на то может "клюнуть" менеджер. К примеру, не раз сталкивался в агентствах, что собственники квартир обещали под честное слово агенту выплатить комиссию. "Зачем эти бумажки, вы меня знаете. Я очень солидный человек" или "мы же столько лет знаем друг друга, ты мне не веришь?". В итоге сделка проходит и комиссия пролетает мимо агента.

Вывод: ✅применяем активное слушание на переговорах ✅не реагируем сразу на подобные манипуляции, задаём уточняющие вопросы ✅спокойствие и только спокойствие ✅не торопим события. Демонстрируем, что все под контролем ✅в нужный для вас момент возвращаетесь с этим вопросом. Здесь могут быть разные варианты: -"Да, чуть было не забыл. Тут руководитель попросил договор принести. Подпиши, пожалуйста, и я отдам. Каждый час напоминает". -"Да я то верю, но и работу потерять не хочу. У нас жёсткий регламент, стандарты и все такое. Мы же давно друг друга знаем. Ты же не хочешь, чтобы меня уволили?" (контрманипуляция) -"Иван Иванович, дружба дружбой, а служба службой. Это всего-навсего договор о намерениях сторон. У меня даже и мысли такой нет, что вы в последний момент передумаете и не выплатите комиссию. Вы же не такой человек (тут надо ещё и интонацией поработать. И, конечно, это контрманипуляция)

✅Не надо бояться, что потеряете клиента. Куда хуже, когда вы проделали всю работу, а в ответ шиш. ✅порой дело не в договоре, а в сомнениях, страхах. Нужно пообщаться с оппонентом и разьяснить все позиции ✅переговоры -это хорошо. Какие бы манипуляции не были, можно всегда отреагировать. Главное - спокойствие, активное слушание, вопросы и уверенность, что все получится. А все обязательно получится.

Ставим огонечки, пересылаем коллегами друзьям и ждём следующих публикаций❗️