БЛОК 1 — ПЕРВЫЕ 30 ДНЕЙ. ОРИЕНТИРУЕМСЯ Это месяц наблюдения, вопросов и картографирования. Не надо ничего менять и улучшать. Требуется максимально полно выяснить как тут всё устроено на всех слоях реальности:
- по орсхеме,
- по описанным процессам,
- по факту. С третьим, естественно, предстоит больше всего трудностей.
1. Совет на все периоды, которые порой потребуется заново проверять: Выясни кто реально принимает решения. Это не простой вопрос “кто тут руководитель, на кого эскалировать”, а история про формальное и неформальное влияние. В каждой компании есть человек без громкого титула который тормозит или ускоряет любой процесс. Найди его/их на своем уровне как можно быстрее и почаще проверяй - нет ли на орбите других серых кардиналов. Я не буду давать оценку, будут ли тебе чаще попадаться ускорители или тормозильщики, но к каждому из них потребуется найти подход или противовес. [Jun] [Mid][Senior] [Lead]
2. Познакомься с каждым сейлом лично. Ты конечно представишься на общем митинге, но раскрыться сам и понять собеседника сможешь лучше один на один. Спроси про их самую сложную сделку, например. Это сразу даст тебе контекст компании, покажет болевые точки команды и человека, а так же сразу создаст личный контакт. [Jun] [Mid] [Senior] [Lead]
3. Помни про важное правило этого периода: Не надо ничего менять и улучшать (я еще повторю это раза 2-3 для уверенности). Давать советы сейлам или любым другим коллегам в первые недели - не просто непродуктивно. Тебя внесут в список выскочек и будут менее охотно с тобой работать. Чем ты выше по грейду - тем сложнее устоять перед тем, чтобы нанести здесь свою пользу и справедливость, но ты должен сдержаться.[Jun] [Mid] [Senior] [Lead]
4. Попроси доступ к архиву проигранных сделок. (Вероятнее всего в общем трекере ты это увидишь и так, но лучше попроси помощи администратора отдела или любого местного “хранителя знаний” (вероятно тимлида) Важно обращаться не к успешным кейсам, а к провалам. Реально круто - если в компании есть Пост Мортем встречи, ретроспективы и прочие разборы полетов. Там вся настоящая экспертиза компании: где долго отвечали, где оказались слишком дорогими, почему не сумели влететь в конкурс и т.д. Это в принципе лучший и самый правдивый онбординг, который существует. [Jun] [Mid] [Senior]
5. Сходи на чужое демо молча. Лучше - несколько раз. Не участвуй — наблюдай. Если нельзя прийти онлайн - напросись с выступающим в 1 переговорку и посиди за кадром. Следи за реакцией заказчика, на то как коллега держит паузы, где теряет внимание аудитории, какие вопросы застают врасплох. Это насмотренность которую ни один тренер не сможет продать и ни один тренажер не сымитирует. Если есть возможность - обсуди после демо с выступающим коллегом, что было хорошо, что плохо, и что он думает о перспективе работы с заказчиком. Но советов не давай, еще рано. [Jun] [Mid]
#стоднейпресейла@presale_vision
