Открываешь CRM перед квартальным ревью, и тихо закрываешь обратно Потому что там: сделка «в работе» с января прошлого года. Контакт, который уволился и сменил сферу деятельности еше 3 года назад. Компания, которую поглотили конкуренты. И 1 000 записей, в которых непонятно что живое, а что нет.

Первая реакция - собрать продавцов и сказать «ребята, ну вы чего». Но они и так перегружены. Требовать от человека, который закрывает сделки, ещё и педантично вести базу - это как просить хорошего повара мыть полы между блюдами. Технически возможно, но на качестве скажется.

Мы долго думали, чья это вообще проблема. И пришли к выводу, что маркетинга. Не в смысле виноваты, а в смысле у них есть инструменты, которых у продаж нет.

- Автоматическое обогащение контактов. - Реактивационные кампании по «мёртвой» базе, иногда оттуда приходят лучшие лиды, просто потому что человек за год дорос до нужной должности. - Lead scoring, который показывает, кто из старых контактов вдруг начал ходить по сайту.

Но главное - это просто сесть с маркетингом и договориться: какой лид считается нормальным, когда продавец обязан выйти на связь, что писать в карточке. Один совместный документ, и половина проблемы исчезает. В общем, если ваш CRM выглядит как кладбище - это не катастрофа. Это недоиспользованный актив.

Подробнее об этом здесь: https://sellpromo.ru/when-crm-full-of-junk-marketing-can-help-you/