Почему в B2B продуктах не хватает метрик

Так хотелось начать этот пост, но пока его писала, поняла, что вопрос стоит задать иначе: “почему в B2B не понятно, что именно и как мерить?”

Продукты в B2B, не важно, цифровые или нет, часто имеют очень длинный цикл сделки, и часто a-ha moment наступает не на второй и не на десятый день использования продукта, а может, через месяц или даже несколько месяцев.

А ещё часто проблемой сбора и анализа метрик становится то, что люди, которые принимают решение о покупке продукта, люди, которые его покупают, и люди, которые в итоге продуктом пользуются - это три совершенно разных группы людей.

Но ещё бывает, данные собираются “валом”, потому что в корпорациях вам сложно “дотянуться” до всех этих трёх групп одновременно. Например, опрос, который вы проводите, заполняют или ЛПРы, или пользователи, или покупатели - “кто смог, тот заполнил”. Интерпретировать такие данные корректно будет затруднительно.

Часто бывает, что основными метриками успеха в B2B являются выручка и прибыль. Ну, может, ещё число клиентов. Но в случае с сегментом “крупные корпорации” клиентов могут быть не тысячи и не сотни. А в лучшем случае по пальцам двух рук пересчитать. Ну и что тут мерить, и надо ли?

#метрики #продукт #b2b #productmanagement