Эту фразу обронил один заказчик, когда мы обсуждали сегменты аудитории для его продукта. Логика такая: если людей надо убеждать купить, это не твоя аудитория.

Спорный момент.

Если у аудитории правда нет боли (вы промахнулись в продукте и кастдевах), то да, объяснять бессмысленно.

Но если боль есть, а продукт не покупают, дело может быть не только в конкурентах и ценах. Иногда дело в том, что людей банально не научили пользоваться продуктом. Нет у них в голове  этой драгоценной мысли «о, мне надо — мне помогло!».

Разберем на примерах. В этой статье возьмем только простые продукты — товары B2C. Про сложные продукты поговорим в следующих постах.

Пример №1. Уходовая косметика.

Мы знаем, что есть кремы, сыворотки, маски. По возрастам, типам кожи и т.д. 1. Инструкция в коробке сухая: нанесите, ждите, смывайте. Она для юридической безопасности «мы предупреждали не мазать где не надо». 2. Блогеры показывают, какой потрясссающий эффект на лице после одного применения вашей маски. Это работает на продажи. А дальше? Некоторые блогеры учат. Но не только вашему продукту. Круто, конечно, иметь собственного амбассадоров, но…

А теперь представьте, у бренда есть свой канал, где харизматичный эксперт каждую неделю разбирает: — как пережить переход «зима — весна» без лица-из-пергамента; —  как собрать классную косметичку на сдачу от покупки крыла самолета.

Это не просто контент «про заботу о себе», это планомерное, системное  обучение. Постоянная связка конкретной боли с вашим конкретным товаром. Работает на продажи и LTV.

Пример №2. Вкусвилл, интернет-магазин продуктов

Зайдите в приложение. Наряду с каталогом, новинками и скидками вверху есть аккуратные иконки «Вредны ли бананы?», «Готовим зефир дома», «Знакомьтесь — ямс». Внутри не только полезная информация, ссылка на заказать, но и рецепты.

Вы слышите соблазняющий шепот «попробуй, примени, кайфани». Так и происходит образовательная магия. Клиент не знал —  теперь знает. Не готовил —  теперь готовит. И все это внутри единой экосистемы. В этом примере обучение работает на средний чек, UPT, LTV.

Важно. Вы обучаете продукту не потому что клиент несамостоятельный и глупый. Чаще всего он устал. А еще у него есть куча других предложений. Как только он откроет браузер и начнет сам смотреть, чем полезен ямс или что такое пептиды, его поймает чужой таргет, внезапный звонок и влетевший в комнату ребенок. Минус к вашей конверсии.

Это простые примеры. Проектировать такое можно и без методолога, который знает пирамиду Блума и может под нее грамотно собрать контент. На первых порах хватит трезвой головы и логики. Но если все ж методолог заглянет одним глазом и задаст стандарты для блогеров, статей и других материалов, будет лучше.

Сегодня меня занесло в FMCG. В следующих постах разберем, как привлекать клиентов для сервисов и платформ. Добавляйтесь, чтобы не пропустить. От лайка тоже не откажусь. Это топливо для моего вдохновения)