В продукте легко увлечься «красивыми» цифрами: скачиваниями, лайками, упоминаниями. Но vanity-метрики отвлекают. Важно выбрать напрямую связанные с целью бизнеса показатели и смотреть на них регулярно.

Как выбрать важные метрики

Удобно выстроить их в дерево: чем ближе к цели, тем важнее метрика. Пример: онлайн-магазин зоотоваров.

1. Цель бизнеса: выручка и маржинальность. Чтобы новое приложение магазина не обходилось дороже прибыли с него.

2. Экономика клиента: LTV, CAC, ARPU. Чтобы баллы лояльности за брендовый ошейник и реклама новых когтеточек не стоили больше, чем приносят клиенты.

3. Поведение: ретеншен, отток, частота использования. Чтобы покупатель пришёл купить корм по скидке, а потом стал заказывать регулярно.

4. Микродействия: лайк игрушки, подписка на советы ветеринара, выбор лежанки из рекомендаций.

Если падает выручка, проблема не всегда в маркетинге. Возможно, покупатель не нашёл нужный вид корма и ушёл. Тогда точка роста — поиск или карточки товаров.

Куда смотреть каждый день: 5 метрик

1. Activation — дошёл ли пользователь до ценности

Как считать: (Совершившие первое ключевое действие / Все новые пользователи) × 100%

Пример: из 100 новых пользователей только 60 купили в приложении. Остальные не увидели wow-эффект — магазин их не впечатлил. Когда путь до оплаты сократили, продукт стал понятнее и показатель вырос до 78%.

2. Retention — возвращаются ли пользователи

Как считать: (Клиенты на начало периода - Новые клиенты) / Клиенты на конец периода

Пример: ежемесячный ретеншен упал с 70% до 58%. Интервью показали: хозяева питомцев приходили только за консервами в подарок к первому заказу. Переход от скидок к бонусам вернул показатель к 72%.

3. LTV — сколько приносит один клиент

Как считать: Средний чек × Частота покупок × Срок удержания

Пример: средний клиент закупается на 5000 ₽ в месяц и остаётся на год. LTV — 60 000 ₽. Если удержание растёт до 14 месяцев, LTV увеличивается до 70 000 ₽ без роста цен.

4. CAC — сколько стоит привлечение

Как считать: Расходы на маркетинг / Число привлечённых клиентов

Пример: привлечение одного хозяина питомца обходится в 18 000 ₽. При LTV 50 000 ₽ масштабироваться можно. RetailRocket советует держать CAC в 2–3 раза меньше LTV, поэтому при LTV 25 000 ₽ экономика сломается.

5. NPS — готовы ли рекомендовать продукт

Что считать: готовность пользователей рекомендовать сервис коллегам.

Пример: NPS снизился с 45 до 20. Выяснилось, что служба поддержки отвечает с задержкой. После оптимизации показатель выровнялся и вырос поток реферальных регистраций.

Как это работает вместе

Улучшили UX → повысили ретеншен → повысили LTV без изменения CAC → увеличили выручку.