За чашкой чая, поговорила с бывшим коллегой, все таки полезно иногда посетить НЕЛЬЗЯрамм. Мы вместе начинали в продажах в 2000-х…Он прошёл путь от рядового менеджера до коммерческого директора, а потом неожиданно для всех ушёл в стратегический маркетинг.

Вот его главные тезисы на тему маркетологов и вебинаров.👇

“Маркетолог без опыта продаж никогда не поймёт, что на самом деле происходит в голове у клиента. Он будет рисовать портреты, сегментировать, считать охваты, но он не знает главного — как принимается решение. А продажник знает. Потому что он сотни раз сидел напротив клиента и слышал: “Это дорого”, “Мы подумаем”, “А что скажут конкуренты?”. И это знание нельзя получить на курсах”. “Маркетолог из бьюти или мерча мыслит охватами. Ему важно, чтобы было красиво, модно, молодёжно - френдли, одним словом. Он привык, что клиент покупает эмоцию. А в IT клиент покупает решение проблемы. Ему не нужна “красивая история”, ему нужна уверенность, что продукт не ляжет под нагрузкой и интеграция не займёт два года. И если маркетолог этого не понимает, он будет делать пустые вебинары”. И тут не помогут ГУРУ из телеграмма.

1️⃣ Продажник знает, какие вопросы задаст клиент Потому что он слышал их сотни раз. Он знает, где клиент сомневается,боится, какие возражения в голове. Он строит вебинар так, чтобы закрыть эти вопросы ещё до того, как клиент их задаст. Маркетолог из бьюти думает: «О, надо сделать красивую презентацию, добавить джаз на фон, пусть всё будет атмосферно». А клиент в это время хочет услышать только одно: «Вы решите мою проблему или нет?».

2️⃣ Продажник не боится острых вопросов, а их провоцирует. Потому что знает: если клиент задал неудобный вопрос — значит, он заинтересован. Значит, он примеряет решение на себя. И если на вебинаре все молчат и кивают — это плохой знак. Значит, никого не зацепило. «Я специально прошу модератора задавать провокационные вопросы, говорит знакомый. Чтобы вендоры не расслаблялись. Чтобы аудитория видела: здесь не боятся правды. И если вендор сыплется — лучше узнать об этом сейчас, чем когда договор уже подписан».

3️⃣ Продажник знает, что вебинар не заканчивается словом «спасибо» Он заканчивается конкретным следующим шагом. Клиент должен уйти с чётким пониманием: что ему делать дальше? Куда идти? К кому обращаться? Какие вопросы задавать своим? А маркетолог без опыта продаж часто думает, что задача вебинара — просто «провести мероприятие». А дальше — хоть трава не расти. Или обвинить продавцов, что это они продавать не умеют , ведь маркетинговые лиды- были, тк люди пришли.

4️⃣ Продажник умеет слушать тишину Маркетолог из другой сферы паникует, когда в чате тихо. И начинает пинать «своих», чтобы задавали вопросы. А продажник знает: тишина — это не всегда плохо. Может, люди просто внимательно слушают. Или записывают.

5️⃣ И главное: продажник знает цену времени Он не будет делать 15-минутное вступление «про нашу компанию». Потому что понимает: у клиента каждая минута на вес золота. Если за первые 5 минут клиент не понял, зачем ему это — он уйдёт. «Мои вебинары начинаются с кейса. Сразу в мясо. Никакой воды, никаких “мы лидеры рынка”. Только проблема, решение, результат. И если клиент остался до конца — значит, мы ему реально помогли».

Вот что значит маркетолог с опытом продаж Он не рисует красивые слайды — он строит мосты между продуктом и клиентом. Он не боится неудобных вопросов — он их ищет. И он знает, что вебинар — это не отчёт для начальника, а живой диалог, который либо приносит деньги, либо убивает репутацию. Так что, если ваш маркетолог никогда не продавал ничего сложнее футболок — присмотритесь к нему повнимательнее. Особенно когда он в очередной раз предложит купить базу за полмиллиона и сделать вебинар «красивым».

А вы замечали разницу между вебинарами, которые делают маркетологи с опытом продаж, и теми, кто пришёл из других сфер? Что бросается в глаза в первую очередь?