А есть ли рынок?
Первым делом перед созданием вашего продукта нужно понять, а есть ли вообще рынок, на котором вы сможете заработать. А готов ли кто-то платить за ваш продукт? И помните в предыдущих статьях - если у вас нет конкурентов, значит либо вы их не видите, либо рынок отсутствует. Так вот про рынки. PAM, TAM, SAM, SOM - это показатели рынка, которые соответствуют определенному сегменту, куда мы можем продать свой продукт. Давайте коротко пройдем по каждой из категорий. Для наглядности конкретизируем наш кейс. Скажем я хочу выпускать продукт для самостоятельных туристов, которые организуются в группы и путешествуют без турагента. И я намерен создать для них полезное мобильное приложение. Так вот PAM - это все путешественники, которые когда-либо ездили самостоятельно, а может и в составе групп и готовы тратить на путешествия деньги. По данным TAdviser рынок туризма в мире достиг 11.7$ трлн в 2025 году, а в 2024 был 10.9$ трлн. Кусок конечно хороший и от него можно откусить, но давайте выделим тех, кто решает проблему поиска попутчиков/организации поездок самостоятельно, возможно рассматривают групповые поездки. Это и те, кто пользуется конкурентами (форумы, чаты, специализированные сервисы), и те, кто ищет спонтанно. И добавим еще одно ограничение - Рынок РФ. По данным НАФИ в 2024 году 48% Россиян организовали свои поездки самостоятельно. Это и есть те люди, которые готовы платить за цифровые сервисы, делающие их поездки проще и возможно дешевле. Теперь определим сколько в России люди тратят на путешествия. Если мы смотрим на внутренний туризм - то по данным Сбербанка это 1,83 трлн рублей за 2025 год. Поездками зарубеж пренебрегаем. Выше выявили, что 48% путешествуют самостоятельно. Наше приложение позволяет взять комиссию в 10% от всех расходов в поездке. В итоге TAM = 1.83 трлн рублей х 48% х 10% = 54.9 млрд руб в год. К примеру доход сервиса tutu.ru прогнозируется до 3.95 млрд руб в год. ТАМ - это долгосрочная цель как для стартапа, так и для зрелого продукта. Стимулирует сумма? - Идем дальше. Если же нет, то нужно остановиться и либо расширить возможности продукта - откусить больший кусок, либо не тратить деньги впустую. SAM - это достижимый объем рынка. Здесь можно применить географические ограничения (мы их уже применили выше, так как изначально не рассматривали выход на зарубежные рынки), либо то количество поездок, которое мы сможем реально обслуживать с учетом бизнес-модели. Россияне совершили 164 млн поездок. И если я своим приложением дотянусь хотя бы до 0.5% этих поездок и от средней поездки буду брать 3%, то я получу = 164 млн руб х 0.5% х 11 150 руб х 3% = 274 млн руб в год. Почему я в это верю? По сути - это задача раскачать туристические группы и сообщество до 1 млн человек. Вполне посильная задача в пределах 3-х лет. И это можно делать за счет юнит-экономики, развивая сервис по городам миллионникам. SOM - реально достижимый объем рынка. Наиболее реалистичная доля рынка, которую мы можем получить с учетом конкурентов, ресурсов и прочих ограничений. На этом этапе я бы посмотрел на конкурентов и их сервисы - это те деньги, которые пользователи уже реально тратят и на эти суммы можно опереться. Посчитать реальное количество пользователей, которое мы можем привлечь в ближайшей перспективе. Реально собрать сообщество 10-15 тыс участников, которые 3-4 раза в год будут пользоваться сервисом и платить за различные услуги комиссию 3% и тогда Математика такая 10 000 х 4 поездки х 11150 руб х 3% = 13.3 млн в год. Это то, что видно на старте. Модель можно пошатать, проверить с разных сторон и посмотреть, а нет ли у нас галлюцинаций. Однако, в любом случае - это лишь векторы, по которым нужно двигаться и детализировать шаги до тех пор, пока мы не начнем получать реальные деньги и не увидим реальные каналы доходности нашего продукта. А как вы считаете свои рынки?
