Разберём 4 типа клиентов, которые есть практически в любом бизнесе: потенциальные, постоянные, переменные и потерянные.

Проблема большинства собственников в том, что они работают со всеми клиентами одинаково, хотя деньги в бизнесе распределяются совсем неравномерно.

И сегодня разберём первую категорию - постоянные клиенты.

Постоянные клиенты это фундамент бизнеса.  Если смотреть на продажи через призму менеджмента, о чём, кстати, говорил Питер Друкер, важно не только делать правильные вещи, но и делать вещи правильно.

И один из способов делать продажи правильно это понимать,  кто именно приносит вам деньги. Когда начинаешь анализировать клиентскую базу, почти всегда всплывает одна и та же закономерность. 20% клиентов делают около 80% выручки. Это называется ABC-анализ и основано на известном правиле Парето.

Да, оно не работает математически идеально в каждом бизнесе, но как управленческая модель оно почти всегда показывает реальную картину. Как выглядит ABC-анализ на практике: все клиентов делят на три категории. Категория A это примерно 20% клиентов, которые дают 80% оборота.

Это ваши ключевые клиенты, ваше реальное достояние.

Иногда их даже делят ещё на две группы: AA клиенты, которые дают около 50% оборота. A клиенты, которые дают ещё 30% То есть буквально несколько компаний или людей могут формировать половину вашего бизнеса.

И вот здесь многие собственники совершают ошибку: они уделяют этим клиентам столько же внимания, сколько всем остальным.

📎Сильные компании увеличивают внимание к этим клиентам кратно. Если у вас быстрооборачиваемый продукт с такими клиентами контактируют чаще всех.

Если это проектные продажи: крупные решения, IT-интеграции, консалтинг, оборудование - контакт всё равно должен быть регулярным, даже если следующая сделка может произойти через несколько лет.

Именно эти клиенты покупают больше, быстрее принимают решения, чаще готовы к дополнительным продуктам, и с большей вероятностью вернутся за следующей крупной сделкой

Дальше идут категории B и C. Категория B примерно 30% клиентов, которые дают около 15% продаж. Это нормальные рабочие клиенты. Их нельзя игнорировать, но и фокус компании не должен быть на них.

Категория C около 50% клиентов, которые дают всего 5% оборота. С ними тоже нужно работать, но тратить одинаковое количество времени на всех клиентов это роскошь, которую бизнес себе позволить не может.

📌В продажах нельзя распределять внимание равномерно. Если у вас менеджер тратит одинаковое количество времени на клиента, который приносит 50% оборота, и на клиента, который делает одну маленькую покупку в год это не клиентоориентированность.

Это отсутствие приоритетов, а бизнес это про деньги. Завтра разберём вторую категорию клиентов - потенциальных. _______________________ Подберём вам сильного менеджера по продажам или РОПа за 14 дней, который сможет не просто принимать заявки, а нормально работать с клиентской базой и возвращать деньги, которые уже были в вашем бизнесе Пиши сюда или в тг: @Ivan_Yasnov