Это когда у вас нет системы работы с потенциальными и переменными клиентами

⏩Продолжаем разбирать 4 типа клиентов, которые есть в любом бизнесе. И сегодня разберем следующие 2 типа : постоянные и переменные

Вчера говорили про постоянных клиентов и ABC-анализ, где разобрали, что 20% клиентов делают 80% оборота.

Сегодня начнем с потенциальных клиентов.

*️⃣Потенциальные клиенты это люди или компании, которые могут у вас купить, но пока ещё не покупали.

То есть это те, кто оставлял заявки;  🔘кто общался с менеджером; 🔘кому отправляли КП; 🔘кто “думает”; 🔘кто “вернётся позже”;  🔘кому “сейчас не актуально”

В большинстве компаний потенциальные клиенты просто лежат в CRM. Менеджер один раз поговорил, отправил предложение, клиент сказал  “я подумаю”.

И ВСЁ. Дальше начинается классическая формулировка:

“Ну если будет нужно - сам вернётся.”Это управленческая ошибка, потому что потенциальные клиенты это самые дешёвые деньги в вашем бизнесе.

🔜Вы уже потратили деньги на маркетинг, потратили время менеджера, уже объяснили продукт, уже прошли часть пути к сделке И при этом большинство компаний продолжают искать новых лидов, вместо того чтобы дорабатывать тех, кто уже проявил интерес.

К сильные отделы продаж  строят системную работу с потенциальными клиентами.

То есть в CRM есть понятная логика: — когда следующий контакт — кто отвечает — какой этап сделки — какая причина паузы Потому что если менеджер просто ставит статус “думает”, это не этап продажи. Это отсутствие управления.

📌Ещё одна важная вещь:  Потенциальный клиент редко покупает СРАЗУ. Иногда ему нужно сравнить предложения, согласовать бюджет, дождаться сезона, решить внутренние вопросы.

НО если в этот момент компания исчезает из его поля зрения, он покупает у того, кто оказался рядом в нужный момент. И очень часто это не тот, у кого лучший продукт, а тот, кто просто нормально ведёт клиента. У вас в компании есть система возврата к этим людям? Или всё держится на памяти менеджеров?

Потому что если второе, то вы каждый месяц теряете сделки, которые могли бы закрыться.

Перейдем к переменным клиентам.  Это клиенты, которые уже покупали у вас, но делают это нерегулярно. ⏩То есть они покупают раз в несколько месяцев, приходят сезонно, появляются, когда возникает конкретная задача, могут год ничего не покупать, а потом снова прийти. Формально они есть в вашей базе, но по факту большинство компаний НИКАК ими не управляет.

📎Переменные клиенты это самая понятная точка роста, потому что они уже знают вашу компанию, ваш продукт, ваш уровень сервиса И барьер доверия у них намного ниже, чем у новых клиентов, НО проблема в том, что бизнес часто вспоминает о них только тогда, когда они сами снова приходят. А между покупками проходит: полгода, год, иногда два.

И всё это время клиент просто выпадает из коммуникации. Сильные компании понимают, что переменный клиент это потенциальный постоянный клиент, если с ним правильно работать.

Поэтому они выстраивают регулярный контакт. Это может быть:  🔘сообщение о новом продукте; 🔘информация об акции; 🔘предложение дополнительного решения; 🔘просто касание, чтобы напомнить о себе.

Потому что если клиент уже покупал у вас и остался доволен, вероятность повторной покупки кратно выше, чем у холодного лида.

✖️Главная ошибка в том, что менеджеры сосредотачиваются либо на новых клиентах, либо на тех, кто уже приносит много денег.

А переменные клиенты зависают где-то посередине, они вроде бы есть, но системной работы с ними НЕТ. В результате часть из них постепенно уходит к конкурентам, которые просто чаще напоминают о себе.

Завтра разберем последний тип клиентов - потерянные.