Клиент уже почти готов купить: он изучил тему, сравнил варианты, пришёл с вопросом. А эксперт в этот момент начинает читать лекцию.

Парадокс в том, что клиент спрашивает не потому, что ничего не знает.

Он спрашивает, чтобы проверить свою логику и убедиться, что движется правильно. Если в этот момент обесценить его путь — продажа может рассыпаться буквально за минуту.

Я разобрала две такие ошибки, которые незаметно спускают клиента вниз по лестнице Ханта. Написала об этом подробнее здесь: https://vc.ru/marketing/2797676-oshibki-iz-za-kotorykh-klienty-terayut-interes