На прошлой недели я проводил диагностику коммерции одного эдтех проекта. Общался с собственником бизнеса. Разговор зашел о мотивации сотрудников.

- Иван, какая сейчас мотивация у сейлзов?  - Я использую формулу мотивации как рекомендовал Гребенюк: 20% оклад, 30% КПЭ и 50% премия. Но я считаю, что в продажах вообще оклад не нужен. Думаю, всех на процент перевести.  - А почему вы считаете, что такая система наиболее эффективна? - спрашиваю я. - Михаил, “волка ноги кормят”. Продавец должен быть голодным и хотеть заработать.

При этом у Ивана большие проблемы с 1)  подбором. Средни срок закрытие вакансии в продажах 1.5 месяца.   2) адаптацией. Только 25% сотрудников проходят испытательный срок, остальные увольняются, потому что не вышли на целевые показатели в продажах и не заработали свой целевой доход.  3) удержанием текущей команды. многие продавцы “звезды” уходят в другие компании на лучшие условия.

Примерно посчитали с ним сколько он тратит ресурсов на замену 1 сотрудника. Оцифровали в деньгах. Иван задумался. Идею перевести мотивацию только на процент сразу откинул. Я предложил ему новую систему мотивацию. Сказал будет размышлять.

На самом деле, такие убеждения у предпринимателей далеко не редкость в наше время. Особенно у малого и части среднего бизнеса. Это отголоски начала 2000-х, что продавец должен работать только за процент. Меняются времена, меняются поколения, меняются ценности. И если ты хочешь, чтобы твой бизнес выжил, то тебе тоже важно меняться.

И еще помнить, что люди – главный актив любой успешной компании.