Посвящается тем, кто пытается выполнить планы

I.

Когда продажи падают, а план растёт, система начинает давить. В ответ у людей включаются два механизма: недомыслие и хитрость.

Недомыслие - это когда мы перестаём видеть суть и начинаем слепо следовать цифрам, отчётам, букве инструкций, скриптам.

Хитрость - это когда мы, не видя целое, планируем свой успех.

Здесь важно: недомыслие и хитрость - не личные пороки сотрудников. Это диагноз самого плана. Если план построен без учёта живой природы обменов, он неизбежно порождает эти явления.

II.

Откуда я взяла эти слова.

Мой коллега Максим Иванов в серии «О Библии» [это не проповеди, а встреча с реальностью] разбирает историю про исцеление расслабленного. Книжники, глядя на чудо, видят только нарушение правил и не замечают главного: парализованный встаёт.

Максим называет это «недомыслием обыкновенным». Не злой умысел, а слепота. Следование букве вместо смысла.

У него есть и пост про хитрость, которую путают с целостностью.

Читая Максима, я поняла: это же портрет наших планов продаж, написанный тысячи лет назад. Мы сами создаём систему, которая делает людей слепыми и хитрыми. Рост - побочный продукт адекватности. А мы всё думаем, что обойдемся без адекватности.

III.

Один случай из моей практики - лучшее подтверждение этому диагнозу.

Я работала директором филиала в крупной федеральной компании - дистрибьютор автозапчастей и масел. Рынок B2B.

В компании была сложная система KPI. Два ключевых показателя назывались, условно так, Показатель 1 и Показатель 2. Показатель 1 - это продажи высокомаржинальных брендов, на которых компания хорошо зарабатывала. Показатель 2 - товары со складов-партнёров, с низкой маржой, но их тоже надо было «осваивать».

Проблема была в том, что ассортимент Показателя 1 не совпадал с реальным спросом в городе. Клиенты его не брали. И тогда коллеги из других регионов придумали схему: они договаривались с клиентом, что тот оформляет заказ на позицию из Показателя 2, а потом отказывается от неё. Товар, следуя логистическим правилам компании, поступал на склад филиала и… автоматически переводился в Показатель 1. Дальше его можно было продавать уже как «рентабельный». С одним только уточнением, рентабельности в нем почти не было.

Это блестящая хитрость. Изобретательная. И абсолютно бесполезная для дела. Почему они так делали? Потому что план требовал цифр, а не реальных продаж. Система поощряла имитацию, а не живой обмен.

Недомыслие? Хитрость? И то, и другое. Но главное - это диагноз системы, которая потеряла связь с реальностью.

IV.

Что происходит, когда мы строим план без учёта живого обмена.

➡️ Мы задаём некорректную задачу. Вместо «помочь клиенту решить его проблему» мы ставим «выполнить план любой ценой». ➡️ Мы выталкиваем продавцов из радиуса - они перестают быть в себе, не видят другого, назначают меру не из авторства, а из страха. ➡️ Мы создаём метаксис - поляризацию «выполню / не выполню», которая сжирает энергию продавца. ➡️ Мы провоцируем недомыслие - люди перестают думать о клиенте, начинают думать о цифрах. ➡️ Мы порождаем хитрость - как единственный способ выжить в этой гонке.

Всё это - симптомы того, что план построен на песке. Он не учитывает главного: торговля - это всегда встреча, обмен, диалог. А диалог нельзя запланировать до копейки.

V.

Но есть и хорошая новость: план можно сделать живым. Для этого нужно вернуться к сути:

➡️ Перестать требовать результат и сосредоточиться на действиях, приближающих к результату. ➡️ Сформулировать корректную задачу - исследовательскую, а не манипулятивную. ➡️ Мельчить шаг. Только в рамках области ближайшего развития продавца. ➡️ И главное - не бояться отменять продажи, когда продаж нет. Вместо «продай» поставить «узнай», «пойми», «помоги».

Тогда хитрость станет ненужной, а недомыслие уступит место ясности.

Как это работает на практике - расскажу в следующем посте. Спойлер: это реальный кейс из моей жизни, где план был выполнен без единой хитрости, только за счёт возвращения к живому обмену.

А вы замечали за собой или своими коллегами недомыслие или хитрость при работе с планами?