Как я провалил первые презентации продукта

Есть такая фраза: "Я люблю клубнику, но когда иду на рыбалку, то беру с собой червей".

На мой взгляд, классная фраза. Возможно, не сразу понятен ее смысл, но это далее.

Когда мы собрали прототип платформы, который еще не работал, но уже имел некую внешность, я начал проводить первые презентации. И они были провальные. А были провальные они не потому, что я как-то плохо к ним подготовился, а потому, что показывал продукт со стороны, которая интересует в большей степени меня.

Я презентовал функционал, автоматизацию, сегментацию, интеграции, наши сложные штуки-дрюки, и чем больше я об этом рассказывал, тем более пугающей становилась пропасть непонимания.

Возвращаясь к фразе про клубнику. Клиенту все равно, что я люблю клубнику, его это не интересует. Его интересует только то, что любит и хочет он.

Парадокс в том, что, когда ты находишься глубоко в разработке, есть опасность мыслить на уровне "как работает продукт", а не "для чего".

Глубоко убежденный, что и так прекрасно понимаю пользу того, что делаю, не сразу понял, что идет не так.

Это у меня захватывает дух, когда мы внедряем новые фичи и это работает. А у моего слушателя это не вызывает ничего хорошего. Ему хватает проблем без меня и моего сервиса. Именно проблем, потому что я для него в этой позиции - проблема.

Чем больше было контактов и наводящих вопросов, тем сильнее приходило осознание: никому из моих слушателей не нужен функционал, по крайней мере на первом этапе.

Например, собственник проекта мыслит деньгами. Если вы будете ему рассказывать про возможности вашего продукта в техническом плане, это будет очень плохая презентация, так как такие вопросы решаются по остаточному принципу.

Если вы общаетесь с исполнителем, то деньги уже уходят на второй план, и возможности как раз могут попасть в цель.

А еще есть хорошая формула (ее практикуют в 2ГИС), которая подходит для презентации любого IT-продукта - функциональность + польза. Т.е. эти вещи в рамках презентации неразрывны, назвал функцию - говори, какую пользу она принесет.

Сейчас такое время, когда после каждого общения ловлю инсайты, разбираю новые вопросы и понял вот что:

1. Для каждого типа клиента нужна своя презентация. Конечному бизнесу - рассказать, как решение поможет заработать, агентствам - как они могут заработать на внедрении и партнерке, исполнителю - как это поможет решать его задачи на "повестке дня". Это три разные презентации, один и тот же путь не работает.

2. Агентства открыты к диалогу, в ~50% случаев удается выйти на контакт. Это радует.

3. Если вдруг вы словили ощущение, что ваш продукт никому не нужен - не спешите, возможно, вы говорите не с теми. ps (или с теми, но это уже о грустном:)