JTBD-стратегия: способ понять, почему клиенты выбирают продукт в конкретных ситуациях
Ранее я подробно писал здесь о том, «зачем нужны JTBD-исследования и как их провести правильно?». Если коротко, Jobs to be done помогает нам посмотреть на наших клиентов не через призму характеристик (возраст, пол, доход), а через конкретные ситуации использования и задачи, которые они пытаются решить
Но вот в чем нюанс: недостаточно просто определить job, важно понять силы, которые двигают или тормозят выбор: что толкает человека искать решение, что его притягивает, какие есть страхи и что удерживает в старом поведении. Ведь два пользователя могут иметь одинаковую потребность, но совершенно разные сценарии решения. Наглядно: «хочу приготовить ужин». Мы можем уточнить: дома, в поездке, после работы? Или у нас больше времени, потому что выходной? Может быть, он ищет замену готовке вообще..?
❗️Именно здесь и кроется секрет успеха: какой прогресс человек пытается сделать и какие силы влияют на его выбор
Возьмем классический пример: разработчик создает фитнес-приложение. Команда уверена, что оно привлечет широкий круг любителей спорта. Команда ожидает, что продукт подойдет “всем, кто занимается спортом”. Но в реальности различия лежат не в типе пользователей, а в ситуациях: 🔸 одни пытаются просто начать без строгого давления 🔸 другие возвращаются после перерыва 🔸 третьи оптимизируют результаты
Важно: Нам нужно понимать не то, кто они (дети/мамы/бабушки), а какую задачу они пытаются решить в конкретной ситуации. Именно по этому признаку мы производим сегментацию, а не по демографическому обобщающему признаку😉
Поэтому наши сегменты должны выглядеть так: 1️⃣ «Когда я долго не занимался спортом и чувствую дискомфорт из-за формы, я хочу начать бегать так, чтобы не чувствовать себя неловко» 2️⃣ «Когда я возвращаюсь к тренировкам после перерыва, я хочу постепенно восстановить форму без перегрузки» 3️⃣ «Когда я регулярно тренируюсь, я хочу точно отслеживать результаты, чтобы улучшать показатели»
Это три разные ситуации использования и задачи. И у каждой есть свой набор желаний и болей. Это значит, у каждой должна быть своя стратегия продвижения и разработки функционала. Как узнать? Проводим интервью.
Готовим скрипт интервью. Задаем вопросы о реальном опыте:
- «Когда вы в последний раз решили начать бегать?»
- «Что происходило в тот момент?»
- «Что вас не устраивало до этого?»
- «Какие варианты вы рассматривали?»
- «Почему не выбрали их?»
- «Что стало решающим фактором?»
Восстанавливаем таймлайн принятия решения: от первого недовольства до выбора решения ❓что заставило задуматься о занятиях спортом ❓как выбирали экипировку и маршруты ❓достигли ли поставленных целей
Анализируем данные Ищите сходства и различия в полученных результатах. Создайте сводную таблицу. В нее заносим характеристики каждого сегмента отдельно: ➖Триггер + контекст ➖Целевое состояние (ожидаемый результат) ➖Барьеры ➖Альтернативы ➖Основные препятствия и боли
И в итоге мы делаем выводы по каждому сегменту и применяем их в работе. Т.е. как мы можем улучшить продукт, приложение, услугу на основании наших исследований.
JTBD требует разбирать реальные истории выбора, а без этого вы получите только мнения, а не причины поведения. Скоро анонсирую обновленный курс для Продактов🏆 Оставайтесь на связи! #agilecareer_авторскийпост О проекте | Навигация | Чат | Сетка
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
