Как меняется взгляд на мотивацию отдела продаж, если смотреть на нее через принципы Теории ограничений (ТОС

Что первое приходит в голову. когда слышишь “Мотивация / KPI отдела продаж”? Конечно - премия за сделки. Чем больше продал - тем больше получил премию.

Но на деле проблема денежной мотивации глубже. Когда руководители думают, какие KPI использовать, начинают обсуждать вопросы: Нужно ли платить за новых клиентов? Как учитывать удержание базы? Стоит ли вводить бонусы за возврат ушедших клиентов? Платить ли за количество сделок или только за сумму?

Ошибка, которая часто приводит к проблемам, возникает в момент, когда компания отвечает на другой вопрос: кто вообще должен проектировать систему мотивации продажников?

Как обычно выстраивают систему мотивации

В большинстве компаний сценарий похож. Иногда мотивацию разрабатывает HR — как часть общей системы оплаты труда. Иногда инициативу берет на себя руководитель отдела продаж. В других случаях активно участвует маркетинг, особенно если речь идет о развитии клиентской базы.

На первый взгляд это выглядит логично. Каждая из этих функций действительно связана с продажами. Но если посмотреть на проблему чуть глубже, становится понятно: у каждой из этих ролей своя логика, и она далеко не всегда совпадает с интересами всей компании.

Продолжение статьи - 👉 https://vc.ru/id5766213/2801809-kto-razrabatyvaet-motivatsiyu-menedzherov-po-prodazham