План состоял из 8 показателей, 2 я разбираю в этом посте. Как хитрили, выполняя показатель 1, было в предыдущем посте. Показатель 1 не выполнялся вообще, даже с помощью ухищрений. Я сделала простую вещь - изменила задачу. Нужно было не продать, а найти, почему купят. Купят только те, кто уже покупает именно этот ассортимент, и если наше предложение будет лучше того, что есть у покупателей. А чтобы сделать предложение лучше, мне нужно было узнать, какие условия сейчас покупателям предлагают конкуренты. Для этого мне нужны были данные, торговые их предоставили. Покупатели охотно согласились показать цены закупа, потому что ничего не теряли. Компания сделала корректировку, она составляла 1-3%. Этого было достаточно.

Показатель прибыли сложился из выполненных планов минус расходы [постоянные и переменные]. Прибыль это мой показатель, торговые не отвечали за прибыль.

Основная прибыль лежала именно в показателе 1.

Тактически верно, но есть риск ценовой войны с конкурентами. И хорошо, что дело оказалось именно в цене. Бывает, что товар просто не нужен.

Там не было такого риска, у нас были специальные условия от производителя. И маржа была запредельной. Но за это производители грузили склады именно товарами, которые не нужны. Такого на складах было почти 70% из показателя 1.

И было собственное производство, но это другой показатель, тоже с хорошей рентабельностью.

Кроме риска, о которм Вы пишите, есть и санкции. Проверяли сами производители по какой цене отгрузки. Нельзя было опуститься ниже того, что позволено производителем, штрафы миллионные и расторжение договоров. Все было учтено.

Если спрос оказался эластичен на цену - это хорошо. А отсутствие риска ценовой войны - вообще прекрасно. Остаётся только нащупать реальную ёмкость рынка и скорректировать план под неё.

Да, в этом и была задача, которую я сама себе поставила. Но Вы прекрасно понимаете, что слово ёмкость почти ругательное для вышестоящих 😅

А это уже вопрос их адекватности.

После того, как мы выпонили план, нам его просто изменили. В части прибыли умножили на 3. Я ушла из этой компании. Адекватность - не их призвание.

Я успела только вернуть управление, после затяжного падения и сделать небольшой прирост.

То есть просто понизили цену на 1-3%?

Не совсем. Мы наладили обмен: предложили лучшие условия, договорились на объемы, ввели практику - клиенты сами стали предоставлять все необходимые данные для проценки. Мы не обещали, что всегда сможем сделать предложение лучше, но проверить сможем ли - стало задачай покупателя. Кроме этого изменилась сама матрица ассортиментная. Раньше компания действовала по принципу «разведка боем»: завозила на склады тонны ассортимента, 6 месяцев смотрели на спрос, собирали всё, что не продалось и везли на склады других филиалов. Это дорого. За счет того, что клиенты сами стали делать запросы, отпала необходимость в логистике того, что не нужно. На складах появилось то, что действительно нужно в конкретном регионе, а это повлияло на скорость доставки до клиента, вместо 2-х недель, или дорогостоящей авиаперевозки, клиент получал за 15 минут. Это стало еще одним поводом покупать у нас. И эти 15 минут на доставку позволили филиалу работать не только с магазинами, но и с ремонтными центрами. Там скорость доставки - решающий критерий. И эти центры покупали без дополнительных скидок.

Если раньше со складов филиала продавалось 30%, то за два месяца этот показатель вырос на 18%. Вся проблема была в ассортиментной матрице. И вышестоящие не хотели этого слышать. Они были уверены, что менеджеры не работают. А еще придерживались лозунга - хороший менеджер это тот, кто продает то, что нужно не клиенту, а компании. Перепутали: компания думала, что она в состоянии формировать спрос, на самом деле она могла только работать под спрос в 95% случаев.

Тут ключевое - обмен. Сами клиенты стали инициировать обмен. Они делали запросы на все, они стали иметь нас ввиду. Раньше мы были по остаточному принципу. Если нет нигде, то только в этом случае шли к нам.

Это действительно жестко. И даже жестоко.

Это ли не образец нашего среднего топ-менеджмента? ☺

Это не просто образец, а эталон, которому учат. И главное - научились и практикуют.

Это важнее финансовых показателей?

Это важнее финансов и здоровья вместе взятых. Потому что люди не столько борются за деньги, сколько за право оставаться в знакомом абсурде. Добровольно. Мозгу нравится то, что ему знакомо. Он поощряет узнавание внутренними наркотиками. Это биология. Разумностью ее трудно увидеть.

Звучит как приговор.

Приговор - для тех, кто остаётся. А для тех, кто выходит, это просто диагноз. А с диагнозом можно работать. Достаточно адекватности.

Адекватности всегда достаточно 🥰

Адекватность - единственно верный курс. Я обратилась к Вам за ней. Вы пишите серию именно об этом.

Полагаю, в этом Вы понимаете не меньше моего. Просто ни один из нас в одиночку не в состоянии осилить весь объем работ.

Я счастлива, что у меня есть возможность, а точнее подарок - осиливать вместе с Вами.

Это взаимно.

ещё Кропоткин о таком писал, В русских и французских тюрьмах Пример помню английской, клубок разноцветных ниток получали распутывать в течение дня. А вечером надзиратель запутывал в качестве задания на следующий день. Ещё была Парижская коммуна с переноской кирпичей туда-сюда разными командами, чтобы просто занять ‘трудом’.

Я слышала, что в армии чем-то подобным развлекались. Не знаю, реаально ли для армии.

ничего нет лучше унижения бессмысленной подневольной работой Вполне и ей подходит.