Про важность сквозной аналитики в маркетинге
Любая компания создается для прибыли. И в любой компании главный инструмент привлечения клиентов - это маркетинг.
Большинство компаний знают, сколько потратили на рекламу. И знают, сколько пришло клиентов. Но далеко не в каждой компании можно определить, какой конкретно маркетинговый канал принес нам наибольшую прибыль.
Ответить на этот вопрос помогает сквозная аналитика. Что это такое? По сути, сквозная аналитика - это система анализа маркетинговых данных, объединяющая информацию из рекламных кабинетов, веб/апп-аналитики и данных о фактических продажах.
Она отслеживает путь клиента от клика по объявлению до реальной продажи, позволяя рассчитать точную окупаемость каждого рекламного канала. Это помогает оптимизировать бюджет, отключая неэффективные каналы и масштабируя прибыльные.
В разных компаниях она может быть реализована по-разному, но в основе всегда лежат:
- ETL-процесс, который собирает данные из рекламных кабинетов, веб-аналитики и CRM в единое хранилище
- модель атрибуции, которая соотносит конкретные события привлечения с покупками пользователей
В итоге в базе появляется связка: канал → клиент → все его покупки. Именно на ней считается LTV в разрезе каналов и оценивается эффективность канала по отношению LTV/CAC Что это за аббревиатуры?
На самом деле, ничего сложного: -LTV (Lifetime Value) - сколько денег клиент приносит за всё время жизни.
- CAC (Customer Acquisition Cost) - сколько стоит привлечь одного платящего клиента.
Как считать LTV💸
LTV = Средний чек × Количество покупок × Срок жизни клиента
LTV - когортная метрика. Считать по всей базе - значит смешивать клиентов с разным поведением. Необходимо считать по группам: одинаковый период привлечения (когорта), одинаковый канал.
Как считать CAC💸
CAC = Расходы на маркетинг за период / Количество новых клиентов за период Важно при расчете CAC в числитель идут все расходы - реклама, зарплата команды, инструменты, агентские вознаграждения. Если считать только маркетинговый бюджет, то цифры будут занижены.
Какое соотношение LTV/CAC считать нормальным → < 1 - вы теряете деньги на каждом клиенте → 3 - целевой показатель. Прибыль с клиента в 3 раза окупает затраты на его привлечение → > 5 - возможно, вы недоинвестируете в привлечение
