Итак, в прошлом посте мы сошлись, что «если боль у ЦА есть, а продукт не покупают,  то людей, вероятно, нужно научить пользоваться продуктом». Нужно показать, как приложить продукт к своей боли и закрыть ее. Кейсы были из FMCG, мы трогали B2C-товары.

Но что делать, если ваш продукт — не товар для B2C, а сервис или приложение?

Как по мне, тут прям боженька прописал делать обучение. Чтобы не было ситуации, когда клиент зашел, потыкал три кнопки, не увидел, как сервис решает его задачу,  и ушел.

Важная ремарка.  Подсвеченные кнопки «сначала сюда, потом сюда, готово» —  это скорее образовательный онбординг. Этого мало. Это must have. Онбординг может существовать внутри сервиса или закладываться в полноценное обучение. Онбординг дает ориентацию в пространстве сервиса, но не показывает, как решить боль. Нам же нужна история про боль.

Разберем на примерах.

1. Trello. Облачный B2C и B2B сервис для управления проектами. У ребят есть: —  базовый интерактивный гид для новичков (онбординг): пошаговое объяснение досок, списков, карточек, интеграций. Доступен на сайте, с видео и примерами —  серия вебинаров по продвинутым функциям (на YouTube в том числе): от  автоматизации до командных шаблонов. Фокусы на рабочие задачи. —  структурированный трек материалов в сообществе Atlassian (ей и принадлежит Trello): от создания доски до коллаборации и фильтров.

Это все бесплатное обучение, ориентированное на комфортное знакомство с продуктом. От подсказок в интерфейсе до конкретных эфиров.

Причем, заметьте, разбросано обучение в разных каналах: YouTube и  сообщество. Это органические каналы трафика. Органика может долго раскачиваться, но после стабильно капать на конверсию в регистрацию. При этом Trello использует freemium-модель: бесплатная версия с широким функционалом и платные тарифы.

👉 Таким образом, в схеме «бесплатный доступ — обучение — премиум тариф» обучение работает на 3 направления: 1. привлечение клиентов через органический трафик; 2. апсейл до платной версии. Основная задача; 3. снижение нагрузки с тех.поддержки. Приятный бонус.

У разных сервисов (Figma, Miro и т.д.) встречается разный набор обучения, но принцип один - научить, как решить с помощью сервиса боль клиента.

2. ARGUMENT Это B2B-платформа и приложение для самостоятельного создания и просмотра контента дополненной реальности (AR) без навыков программирования. Пока прочитала, уже устала) Что мы делали?

1. На заре этого продукта мы договорились с онлайн-школой и провели бесплатный курс. 2. Брали не очень много народу. Проводили интенсивно: теория + практика в создании своего проекта. 3. Делали курс условно бесплатным. В самом начале обговаривали, что участникам (методистам, L&D и т.д.) нужно будет делиться результатами обучения в профессиональных сетях. По мере NDA, разумеется.

👉На что работало. На конверсию в покупку, конечно. И на пиар. В профильных каналах первых учащихся были нужные нам специалисты.

Кстати, по такой схеме начинали работать и iSpring. Только они делали сразу на своей площадке. Они научили методистов разрабатывать курсы на своем софте. И теперь это обучение — отдельный монетизируемый продукт с платными курсами — Академия iSpring.

Что думаете? Если у кого-то есть еще примеры, делитесь в комментариях. Вам будет пламенное спасибо от меня и от моей будущей книги 🙃